【原文】 凡为客之道，深则专，浅则散。去国越境而师者，绝地也；四彻者，衢地也；入深者，重地也；入浅者，轻地也；背固前隘者，围地也；无所往者，死地也。

九地之变，统军之要/自卫还击开战前官兵们的复杂心态

【原文】

凡为客之道，深则专，浅则散。去国越境而师者，绝地也；四彻者，衢地也；入深者，重地也；入浅者，轻地也；背固前隘者，围地也；无所往者，死地也。是故散地，吾将一其志；轻地，吾将使之属；争地，吾将趋其后；交地，吾将谨其守；衢地，吾将固其结；重地，吾将继其食；圮地，吾将进其涂；围地，吾将塞其阙；死地，吾将示之以不活。故兵之情，围则御，不得已则斗，过则从。

【精解】

《孙子兵法》的《九地篇》不仅篇幅最长，而且最为难读，《谋攻篇》《火攻篇》都是一气呵成，读起来思路连贯，如行云流水一般酣畅淋漓。《九地篇》却分上、下两部分，而且多处重复。比如，上半部分一开篇就提出“九地之说”，下半部分又重提“九地之说”。

很多专家学者都注意到这个问题，他们说法不一，主要有两种意见。一种意见认为，这就是简单的前后重复，前面说过，后面又重复，以示强调。另一种意见认为，是错简所致。秦始皇下令焚书坑儒之后，先秦典籍或者大量散失，或者藏于民间，在战乱频繁的年代，人的生存为大，史书典籍在收藏者颠沛流离的过程中难免散失。《孙子兵法》也是如此，《作战篇》《九地篇》《用间篇》都有多处重复，应当是竹简绳线断了之后，导致前后篇的竹简混在一起，后人整理时又没有按原样理清楚，只是按大致意思排列在一起，于是便有了重复，或者突然冒出一句前后不搭的话来。

仔细对比不难看出，《九地篇》上、下两部分都提到“九地之说”，应当不属于错简所致。因为，下半部分针对9种地形所提出的应对办法，与上半部分的办法不同，或者说更进一步、更为细致。比如上半部分讲到散地，应对办法是“散地则无战”，下半部分则是“散地，吾将一其志”，要统一全军意志。上半部分讲到轻地，应对办法是“轻地则无止”，下半部分则是“轻地，吾将使之属”，即要使营阵紧密相连，避免士卒掉队开小差。显然，这不是错简的问题，如果是错简，那就应当像现在的电脑拷贝那样，放在什么地方，文字都一点儿不走样。通过对比我们可以看出，尽管9种地名前后基本一致，但是应对方法各不相同。由此可推测，下半部分重申九地之说，应当是孙子对“九地之变”的方法有了新的认识，或者需要进一步阐述。

“九地之变”的方法，表面上看似乎讲的是遥远的古代将领们在各种复杂地形上带兵打仗的方法，如果把目光转向现实，你会发现这些复杂情况下带兵打仗的方法似乎并未过时，好像还管用，用好了效果还不错。

我们不妨逐一分析一下“九地之变”的方法。

散地、轻地的应对方法前面已经讲到，我们接着分析其他几种地形及其应对方法。

对于双方争夺、谁先占领就对谁有利的“争地”，孙子提出的应对方法是“吾将趋其后”，即迅速出兵抄到敌人的后面，以占据其地。

对于双方都可以往来、道路交错的“交地”，孙子提出的应对方法是“吾将谨其守”，即谨慎防守，防止被敌人突袭。

对于四通八达、多国交界、先占领便容易得到诸侯援助的“衢地”，孙子提出的应对方法是“吾将固其结”，即巩固与列国的结盟，以获取盟国的支援。

对于进入敌国纵深、背靠敌人众多城邑的“重地”，孙子提出的应对方法是“吾将继其食”，即深入敌境，进入重地，保障军粮供应，以保障军队的持续战斗力。

对于山岭、险阻、沼泽等难于通行的“圮地”，孙子提出的应对方法是“吾将进其涂”，即迅速通过，以免发生不测或被敌人袭击。

对于进兵道路狭隘、退回的道路迂远、背后有险固、前面有阻隘、敌军以少数兵力即可击败我军的“围地”，孙子提出的应对方法是“吾将塞其阙”，即堵塞缺口，以免敌人攻进来。

对于迅速奋战就能生存、不迅速奋战就会灭亡的“死地”，孙子提出的应对方法是“吾将示之以不活”，既向敌人，同时也是向自己的官兵显示出死战的决心。

孙子所列举的这9种地形，毫无疑问指的是战场客观地形，但是社会各领域的竞争场上，是不是也存在着各种看不见的客观地形？说到“围地”“死地”这些词，恐怕很多经营企业的朋友就会深有同感。那么，孙子针对不同客观地形提出的“九地之变”的方法，也值得我们思考如何在现实生活和竞争中的“围地”“死地”“交地”中灵活运用。

尽管孙子针对9种地形所提出的应对方法各不相同，但是深入分析不难发现，其核心就是力求做到“三个统一”：统一思想、统一行动、统一力量。比如，“散地，吾将一其志”，明显就是统一思想；“轻地，吾将使之属”，重点在于使整个部队前后相连；“衢地，吾将固其结”，即加强与诸侯各方的关系，强化联盟力量。至于“围地，吾将塞其阙；死地，吾将示之以不活”，都是从思想、行动、力量上谋求高度统一的方法。

之所以要谋求高度统一而不能自由任性，孙子用一句话揭示了其中的奥秘，也可以说是现代领导学上的诀窍。他说：“故兵之情，围则御，不得已则斗，过则从。”显然，这句话是对9种应对方法的总结，也是核心提示。它告诉人们，官兵们一般的心理状态有三种表现：第一，“围则御”，即陷入包围就会竭力抵抗；第二，“不得已则斗”，形势逼迫，迫不得已时就会拼死战斗；第三，“过则从”，“过”指非常深入地进入敌国，陷入绝境就会听从指挥、紧紧跟随。不言而喻，只有想办法做到“三个统一”，才有可能使部队达到这种状态。

对于孙子所说的这种“兵之情”，我可是有过深刻的体会。1979年对越自卫还击作战临战之前，部队的思想情绪是相当复杂的。接下来的一系列动作十分考验人的心理和意志。比如，每个人都把自己所有的东西打包，写上家庭住址和家人姓名，贴在背包表面，准备作为遗物送给后方。每个人把自己的姓名、单位、血型写在衣服内兜和领章、帽子上，以便负伤时救治，或阵亡后安葬。尤其是趴在草地上给父母、妻儿、爱人写遗书的时候，谁知道自己在这个世界上还能活几天？可想而知，官兵们在做这一系列动作的时候，头脑中一定想象着自己负伤或牺牲的样子，内心是何等复杂、何等煎熬。可见，孙子所指出的在散地、轻地军心容易动摇，甚至溃散，并不是个别现象，而是战争常规现象，是官兵的自然反映。不过，我们解放军解决这类问题还是有传统做法和高招的。记得当时我们白天训练、晚上看电影，一场接一场地看战争片，官兵们自然会边看边琢磨战场上是当英雄还是当狗熊的问题。当然其中还有更多鼓励杀敌立功的办法。战争开打之后，随着逐步深入战场，原先那些侥幸、矛盾的心理逐渐消失，战士们越来越清楚地意识到只有英勇作战才有可能活着回来。于是，便出现了孙子所说的“围则御，不得已则斗，过则从”的状态。

战争硝烟已经散去，和平竞争却越发激烈。孙子提出的“九地之变”的统军方法可否灵活运用于各位的日常竞争之中呢？答案自不待言。