升卦 宝洁的中国战略：打江山、坐江山，都要步步为营

升卦 宝洁的中国战略：打江山、坐江山，都要步步为营

卦意小解

升在萃之后，力量聚集了就会向上升一个台阶。升有上升、晋升的含义，升卦主要阐述的就是向上升的过程中需要注意什么事项。

升卦探讨了两个问题：怎么升？升上去怎么保持？关于怎么升的问题，升卦强调了两点，既要有坚强的实力，又要有长者提携，两者结合才能达成升的目的。那么升上去之后怎么保证自己不掉下来？升卦里有个精髓叫“谦逊”，就是要秉承柔顺之道，要步步为营、稳扎稳打，才能保有升的这种势头。

案例

谦逊稳妥，稳扎稳打，这样江山才能坐得长久。宝洁在中国的本土化战略布局就很符合升卦的这个精髓，宝洁的战略部署都是一环套一环，它非常知道自己在什么时候该做什么事[21]。

宝洁进入中国市场淘金时间非常早。我国刚开始开放国内市场的时候，宝洁就意识到这是个千载难逢的机会，事实证明，宝洁眼光很好，现在它已经是中国日化行业的领头羊。但当时外资要进入中国就必须要跟本土企业合资，宝洁觉得李嘉诚的和记黄埔是个不错的选择，就跟李嘉诚七三开成立宝洁中国这个投资公司。借着李嘉诚，宝洁就顺利地跟中国内地搭上线了。

之后，宝洁的手法就是典型的外资手法，跟中国内地企业设立合资公司。最早的一家合资公司是1988年跟广州肥皂厂合资成立的广州宝洁有限公司。在广州站稳脚跟之后，宝洁以广州为立足点向中国内地扩张，先后跟天津肥皂厂、成都油化厂等内地企业成立合资公司。

成立合资公司之后相当于有人带路，宝洁进入了快速发展期。宝洁当时开拓市场有两大利器，一个是价格战，一个就是本土化的品牌运作。当时宝洁总部产品很多，它在中国选择从护肤、护发这个壁垒比较低的市场作切入点。因为它有钱，所以不怕价格战。除此之外，宝洁做品牌的功力非常强，它做的牌子不仅翻译上很对中国人胃口，而且销售渠道也是按照中国市场设立的。宝洁的海飞丝就是一个极其成功的案例‍‌‍‍‌‍‌‍‍‍‌‍‍‌‍‍‍‌‍‍‌‍‍‍‌‍‍‍‍‌‍‌‍‌‍‌‍‍‌‍‍‍‍‍‍‍‍‍‌‍‍‌‍‍‌‍‌‍‌‍。当然，它不仅本土化做得好，多品牌经营也厉害，发展一段时间之后，大家就发现市场上一眼望过去全是宝洁的牌子，可见宝洁市场经营的成功。

经营上成功之后，宝洁就打算甩开合作者单干了。当然它很精明，先挑软柿子捏，2001年宝洁就陆陆续续回购了内地合作者的股份，并开始发展自己的独资企业。等到它把内地的事情解决了之后，力量也够强了，宝洁就打算把和记黄埔手里的那三成股份也拿回来。早前李嘉诚帮宝洁牵线搭桥的时候，双方合同里写的是2017年和记黄埔退出。显然宝洁成长得太快，到了2004年就要回购和记黄埔手里的股份。这也引出了当年很火的一桩公案，就是李嘉诚和宝洁为此打了一场官司[22]。不管怎样，宝洁这头猛兽是彻底长大了，谁也挡不住。

先通过找合作人站稳脚跟，然后努力做市场积累资本，翅膀硬了之后谋求独立，这是外来者攻占本地市场一个非常典型的路数。但是宝洁独立了之后，没有躺下来睡大觉，而是往寡头的宝座一路奔了过去。这一回的手法不是合资，而是并购。当然并购并不仅仅是宝洁专为中国市场而实施的，它主要是在全球展开品牌并购，进而影响中国市场，比如它就收购了伊卡璐、威娜、香必飘等品牌。在中国市场上并购也是宝洁一开始就在用的手法，只是当时没有现在这么大手笔而已。1994年宝洁跟北京日化二厂合资的时候，就买断了“熊猫”洗衣粉，现在这个牌子已经消失了。宝洁还曾尝试过收购大宝、羽西、小护士这些品牌，只是这几个牌子被竞争对手占了先机。最近一个大手笔就是并购吉列剃须刀，中国南孚电池作为吉列的子公司也成了宝洁旗下的品牌。

通过并购，宝洁进一步在中国市场上整合资源，加强话语权。近几年，宝洁已经开始逐步提高日化产品的价格，这无疑是它占领了市场之后下一步要走的棋。随着护肤护发产品竞争加剧、利润降低，宝洁也开始转向美容产品，这或许是它下一轮的战略重点。

看宝洁在中国市场的发展过程，它走的路每一步都比较恰当，什么时候该做什么事就做什么事，这对于我们中国企业去海外并购也是一个可资借鉴的好例子。