临卦 桂格做垮施耐普：当领导怎能没有两把刷子

临卦 桂格做垮施耐普：当领导怎能没有两把刷子

卦意小解

临在蛊之后，祛除了蛊祸之后，事业将会上升到一个更高的阶段。这时候君临天下的气魄开始出现了，要当领导了，就是临了。临卦主要在讲领导的艺术与驾驭的方法。

临强调上下的感知与共鸣，临卦说当领导就要让下属产生自然感应的共鸣，群众们响应你，你的领导根基就很稳固。要让群众响应，就要恰当地发挥领导艺术，把握好事态的发展变化。

案例

做并购的人能从临卦里学到什么呢？从并购者的立场来看，临卦可以指导我们如何管理被并购的公司，这时候既要用温和的感化政策让其响应自己的愿景，还要用躬亲、明智的方法去治理。显然，桂格燕麦在收购施耐普公司的时候，没看过《易经》里的临卦，所以它高价买来施耐普，经过一通乱七八糟的管理之后，无奈只好赔本卖掉这家极具潜力的饮料公司。因为两者完全不匹配的品牌气质，使得桂格在管理施耐普的时候，根本无法获得后者的响应[51]。

施耐普是北美饮料市场上一个后起之秀，1972年由几个喜欢喝苹果汁的食品店小老板联合创立，主要在纽约市销售新鲜果汁和苏打水，以追求一种天真、淳朴的健康生活方式被追捧[52]。

这个品牌能迅速崛起有两个非常特别的原因：

该品牌的分销渠道非常奇特，最初只在非常小的超市中售卖，后来发展到熟食店，以及冷饮小吃店。我们可能会觉得这没什么了不起，但还真是“没有调查就没有发言权”，这些不起眼的小分销商最后聚合成为一股强大的营销力量。

不仅如此，施耐普花大力气开展的营销活动也与众不同，它的代言人是一位名叫温蒂的大妈，这位体态丰满的原货车司机通过在电视上读粉丝邮件而备受推崇。施耐普赞助的电台节目以及脱口秀主持人也都同温蒂一样，都是极其古怪的人，甚至有评论认为这些人身上有着邪教一样的号召力，才为施耐普笼络了一群追求健康生活的忠实客户。

正是这两个非常与众不同的特色，让施耐普在1994年成为全美增长最快的饮料公司。它在非传统市场以怪异的方式飞速成功引来了可口可乐、百事可乐、桂格等企业的侧目，最终桂格耗资17亿美元，打败可口可乐，把这个古怪的饮料公司买到手。

若说施耐普是纽约小暴发户们的心头好，桂格则是端坐厅堂看报纸的古板老爸们的最爱。成立于1891年的桂格燕麦公司，是美国历史最悠久的食品企业之一，它就像是一位彬彬有礼的中年绅士，跟施耐普那种坐在卡车上喝苹果汁的雅痞风格完全不搭。

桂格买到施耐普之后，觉得这个饮料的形象太非主流，不好，改掉！广告里那个温蒂长得一点都没有号召力，换掉！桂格还调整了品牌销售策略，跟我们常人一样，桂格觉得待在小熟食店没什么前途，换大超市！所以桂格把施耐普的铺货方式换成了传统的大渠道经营模式。这些改变都是致命的，非主流、货车大妈还有路边摊似乎是古怪、没前途的，但是耐不住小暴发户们喜欢啊！结果桂格通过规模化模糊了品牌的独特性，施耐普一下子就被“规模”得泯然众人矣了。

桂格当时的CEO扬言要让施耐普在传统市场上站稳脚跟，把这个喜欢特立独行的小众品牌拉到跟可口可乐、百事可乐同样的市场上一起竞争，以“追求成为可口可乐、百事可乐之后的第三名”为发展目标。但问题是桂格自己的渠道又比不过可口可乐、百事可乐，这就导致施耐普在传统渠道的激烈竞争中无法实现扩张，反而丢掉了其作为高利润饮料的非常规市场渠道。1995年施耐普的销售量下降了20%。1997年，桂格无奈以3亿美元的低价将施耐普卖给了一家投资公司，结果这家投资公司只是把原来施耐普的那一套重新搬出来用了一下，施耐普瞬间就又起死回生了，后来这个投资公司把施耐普以15亿美元的高价卖给了吉百利。

桂格买了一个极富增长潜力同时产品也极具个性的企业‍‌‍‍‌‍‌‍‍‍‌‍‍‌‍‍‍‌‍‍‌‍‍‍‌‍‍‍‍‌‍‌‍‌‍‌‍‍‌‍‍‍‍‍‍‍‍‍‌‍‍‌‍‍‌‍‌‍‌‍。而桂格只看到了增长，没有看到它的个性。所以把一个非常有发展前景的饮料公司指挥得乱七八糟，以至于最终不得不低价变卖。