小畜卦 万向海外并购：积小成大，厚积薄发

小畜卦 万向海外并购：积小成大，厚积薄发

卦意小解

小畜的畜是“蓄”的通假字。此卦讲团结，团结了之后就会有积蓄。小畜说的就是有了点小积蓄的状态，有小积蓄之后该怎么做事情是小畜卦关心的问题。

小畜强调了一点，就是你这时是小有所成，其实还没到办大事的时候。做事要秉持以小博大、积小成大的艺术。这时候坚持一个“诚”字，用诚来做事、来交往，待到时机到了，大事业自然水到渠成。

案例

中国的企业经过几十年的发展，在体量上实现了很大的突破，但在品牌、研发和专有技术上仍与国外同行存在一定距离。很多企业这时就倾向于通过跨国并购来获得这些难以通过贸易和模仿得到的隐形资源。但跨国并购也有很多风险，众多企业往往高估了自己的实力、低估了市场的复杂性，走得太快了以后，反而造成经营停滞的困局。对于很多中国企业而言，有了一定基础却又不在全球行业顶尖地位的这种状态就是“小畜”，这时候就要善于积小成大。万向集团的一系列跨国并购便恰当地诠释了小畜卦这种积小成大的艺术。

鲁冠球掌舵的万向从一个7人铁匠铺起步，发展到一个资产百亿级、员工万余人、下属30多家企业的经济实体，在它成长过程中有很多地方值得借鉴，其中海外并购的手法尤其值得学习。不同于一些大企业蛇吞象的并购行为，万向的海外并购是先从小交易开始，在积累了市场经验之后逐步提高交易规模。万向最先开始收购舍勒公司时交易规模只有42万美元，2001年收购UAI公司时开始增加到280万美元，直到2007年才开始动用2500万美元收购AI公司[26]。

万向走出国门时一直保持谨慎的态度，它的谨慎体现在多个方面。

第一，注册万向美国公司，赢得美国市场信任。万向早先就在美国注册了万向美国公司，以此为收购主体，万向美国作为美籍公司的背景相比于其他直接杀进美国市场的海外公司更容易获得市场信任。

第二，跟并购对象长期接触并细致考察。万向从1984年开始就给舍勒做贴牌生产，在收购美国舍勒公司以前，双方合作关系持续了十几年。2000年10月收购的美国LT公司也跟万向集团有着多年的业务关系，它是万向集团在北美最大的轮毂客户。2001年收购UAI，准备工作则早在1996年就已经开始了。2003年收购的美国洛克福特公司，也是早在1995年就有业务往来，双方知根知底。

第三，静待时机、低价买入。万向在并购时并不急于获得企业，而是静静等待时机，追求低价买入。这在兼并舍勒公司过程中就表现得很明显。位于美国芝加哥的舍勒公司成立于1981年，主要为美国各大汽车零部件连锁店和采购公司提供汽车零部件。1994年舍勒公司经营业绩下滑，1995年万向的倪频就开始跟舍勒洽谈并购事宜，当时舍勒开出来很高的价码，万向并没有轻易动作。一直拖到1998年的时候，舍勒亏损严重，倪频与另一家美国公司联合起来用比较低的价格收购了舍勒。在收购舍勒时，万向剥离了大部分固定资产，只拿走了舍勒的品牌、技术专利、专用设备和市场，工人和厂房则被LSB接收。万向以42万美元收购舍勒之后，不仅获得了技术，而且更加打开了美国市场。之后的几次并购，万向也都是看准时机才出手[27]。

这种稳扎稳打的方式，也使得万向规避了其他企业快速扩张所带来的各种问题。凭借着这种积小成大的方式，经过十多年的运作万向美国公司已经成功打入美国社会，成为美国中西部最大的中资企业，并成功地搭建了一个国际性营销渠道，最终在海外市场站稳了脚跟。