需卦 巴蒂亚卖Hotmail：谈生意要会吊胃口

需卦 巴蒂亚卖Hotmail：谈生意要会吊胃口

卦意小解

蒙之后便是需。解除蒙昧之后就会知道自己真正想要的是什么，这时候就有了需求。需卦重点是说怎么去获取自己所需求的东西。

要满足自己的需求，就要秉持九字真言：有信心、有理智、有耐心。有信心事业才能向前走，有理智才会不盲目，有耐心则不会因为急躁而自降身价、自废前程。这九个字的关键就是要会等，要会“待价而沽”。

对于那些在商业领域中刚刚出道的人物，他们要为自身的前程考虑，就要对别人的投资有所判断，有信心、有理智、有耐心，敢于拒绝不恰当的机会，最终都会发展得很好。

案例

巴蒂亚作为一个商业新秀，把自己白手起家做起来的Hotmail以4亿美元成功卖给微软，整个过程就很完美地诠释了需卦有信心、有理智、有耐心的行事风格[13]。这种行事风格先是帮助巴蒂亚获得了创业所需的第一笔风险投资，而后又帮助他在同微软讨价还价的过程中占尽了上风。

在Hotmail出现之前，电子邮箱不仅是一项需要付费的服务，而且基本上由服务商专营，这就使得电子邮箱不仅价格昂贵而且很容易被监控。当时还是苹果公司雇员的巴蒂亚跟同事史密斯就尝试着创建一种基于网络的免费电子邮箱，这个创意很好，可是他们没有启动资金。

巴蒂亚的第一笔启动资金来自风险投资商给的30万美元[14]。在寻找资金的过程中，他不仅有来源于创意的自信，而且显示出超出年龄的理智与耐心。

第一点表现就是巴蒂亚在谈判过程中非常关注对创意的保护。Hotmail的核心创意是基于网络的免费电子邮件系统，这打破了以往基于客户端的收费模式。在寻找投资商的过程中，他们这个创意非常容易泄露。因为懂行的风投很可能听懂了这个创意，意识到这是个金矿，然后甩开巴蒂亚，找一家自己熟悉的、更有实力的企业做出来。所以他们在开始跟投资商们洽谈的时候都用另外一个创意，他们跟投资商们讲要做一个基于网络的数据库管理系统，这就避免了投资商了解到真正创意但最终却把创意泄露给别人的情况。在确定投资商会投钱之后，他们才开始详细介绍免费电邮这个创意。

第二点表现则是巴蒂亚对控制权的坚持。他先后跟十几家投资商进行谈判，最终一个投资商答应给他30万美元，但条件是要巴蒂亚交出30%的股权，这时候巴蒂亚毅然决然地拒绝了，最后只同意转让15%‍‌‍‍‌‍‌‍‍‍‌‍‍‌‍‍‍‌‍‍‌‍‍‍‌‍‍‍‍‌‍‌‍‌‍‌‍‍‌‍‍‍‍‍‍‍‍‍‌‍‍‌‍‍‌‍‌‍‌‍。虽然巴蒂亚当时很缺钱，但是他对自己的创意非常有信心，头脑也很冷静，没有因为要缓解资金压力而交出主动权。最后巴蒂亚既成功地拿到了钱，也保证了自己对股权的控制。1996年他们的产品上线运行，一年之后，Hotmail就运作得非常成功。

Hotmail的成功，引起了微软的注意。微软当时的MSN只有250万用户，而Hotmail则有700多万用户，于是微软决定以1.6亿美元直接收购该业务[15]。但让微软料想不到的是，这个价码被巴蒂亚一口回绝，后来微软在价格上面一再加码，在谈判中也开始软硬兼施，但巴蒂亚就是不为所动。面对微软庞大的谈判团队，巴蒂亚对自己很自信，因为他手里握着的庞大客户群是一张王牌，所以在谈判中即使对方再怎么拍桌子发怒，再怎么拿微软的牌子恐吓，巴蒂亚都一直保持着理智与冷静。后来比尔·盖茨亲自出马，微软把价码加到了4亿美元，巴蒂亚才松口成交。

巴蒂亚很年轻，当时是初露锋芒，但他一开局就很老练，他有自信、有理智、有耐心，最后把Hotmail卖了个好价钱。