孙子兵法《地形篇》原文、注释、战争实例解读

地形篇

　论述地形在作战中的重要性和各种地形条件下的作战原则

　指出将帅必须从战场实际出发，按战争规律办事，“进不求名，退不避罪，惟人是保”，以克敌制胜

　强调将帅要重视对地形的考察和研究，并提出“知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃不穷”的经典军事理论

【地形篇原文】

孙子曰：地形有通者[1]，有挂者[2]，有支者[3]，有隘者[4]，有险者[5]，有远者[6]。我可以往，彼可以来，曰通。通形者，先居高阳[7]，利粮道[8]，以战则利[9]。可以往，难以返，曰挂。挂形者，敌无备，出而胜之[10]；敌若有备，出而不胜，难以返，不利。我出而不利，彼出而不利，曰支。支形者，敌虽利我[11]，我无出也；引而去之[12]，令敌半出而击之，利。隘形者，我先居之，必盈之以待敌[13]；若敌先居之，盈而勿从[14]，不盈而从之[15]。险形者，我先居之，必居高阳以待敌；若敌先居之，引而去之，勿从也。远形者，势均[16]，难以挑战，战而不利。凡此六者，地之道[17]也；将之至任[18]，不可不察也。

故兵有走者[19]，有弛者[20]，有陷者[21]，有崩者[22]，有乱者[23]，有北者[24]。凡此六者，非天地之灾[25]，将之过[26]也。夫势均，以一击十，曰走[27]。卒强吏弱，曰弛[28]。吏强卒弱，曰陷[29]。大吏怒而不服[30]，遇敌怼而自战[31]，将不知其能[32]，曰崩。将弱不严[33]，教道不明，吏卒无常[34]，陈兵纵横[35]，曰乱。将不能料敌，以少合众[36]，以弱击强，兵无选锋[37]，曰北。凡此六者，败之道也；将之至任，不可不察也。

夫地形者，兵之助[38]也。料敌制胜，计险厄、远近[39]，上将之道[40]也。知此而用战者必胜，不如此而用战者必败。故战道必胜[41]，主曰无战[42]，必战可也；战道不胜，主曰必战，无战可也。故进不求名[43]，退不避罪[44]，惟人是保[45]，而利合于主[46]，国之宝[47]也。

视卒如婴儿[48]，故可与之赴深溪[49]；视卒如爱子，故可与之俱死。厚而不能使[50]，爱而不能令[51]，乱而不能治，譬若骄子，不可用也。

知吾卒之可以击[52]，而不知敌之不可击，胜之半也；知敌之可击，而不知吾卒之不可以击，胜之半也；知敌之可击，知吾卒之可以击，而不知地形之不可以战，胜之半也。故知兵者，动而不迷[53]，举而不穷[54]。故曰：知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃可全[55]。

[1]通者：此指广阔平坦、四通八达的地区。通，通达。

[2]挂者：悬挂、牵碍。此处指前平后险、易入难出的地区。

[3]支者：支撑、支持。此指敌对双方皆可据险对峙、不易发动进攻的地区。

[4]隘者：狭窄、险要的地区。这里特指两山之间的狭谷地带。

[5]险者：此指行动不便的险峻地带。险，险恶、险要。

[6]远者：此指距离遥远的地方。

[7]先居高阳：抢先占据地势高而朝阳的地方。先，抢先。高阳，地势高而朝阳的地方。

[8]利粮道：有利于粮道，即保持粮道畅通。

[9]以战则利：如此进行战斗，则大为有利。以，为。

[10]出而胜之：出战可以取得胜利。出，出战、出击。

[11]敌虽利我：敌军以利为饵引诱我军。利，这里指利饵，以利引诱。

[12]引而去之：这里的意思，带领军队佯装撤走。引，引军、带领军队。

[13]盈之以待敌：这里是指，在山间峡谷的“隘形”地带，我军抢先占据了有利地形，必须用充盈的兵力堵住隘口，以等待敌军前来进攻。盈，充盈、充满。

[14]盈而勿从：意思是说，当敌军已用充足的兵力把守住山隘口时，我军就不能进行攻击。这里的“盈”是指敌军兵力充盈。从，跟从，此可作“进攻”解。

[15]不盈而从之：这里是指，敌军没有用足够的兵力把守山隘口，便可以进行攻击。

[16]势均：势力相当、形势相当。

[17]地之道：这里是指，用兵打仗、利用地形的原则。道，道路、方法、原则。

[18]将之至任：将帅最大的责任。至任，最重大的责任。

[19]兵有走者：这里是指一种临敌败逃之兵。兵，指败兵。走，指逃走。

[20]有弛者：指士气不高、纪律涣散、难以约制的军队。弛，松弛。

[21]有陷者：指一种士卒毫无斗志、只靠为将者孤身对敌、以致全军陷没的军队。陷，陷没。

[22]有崩者：指崩溃四散的军队。崩，崩溃。

[23]有乱者：指官兵关系混乱紧张、列队布阵杂乱无章的军队。乱，混乱。

[24]有北者：指一遇战斗便必打败仗的军队。北，败北。

[25]天之灾：自然条件的灾害。天，指天然、自然，可引申为自然条件。

[26]将之过：将帅的过失。过，过失、过错。

[27]夫势均，以一击十，曰走：意思是说，在双方指挥水平、战斗力乃至所处地形都相当的情况下，却以我方一成兵力去对付敌方十倍于我的兵力，必然会寡不敌众，见敌就跑，这就叫作“走兵”。

[28]卒强吏弱，曰弛：士卒强悍，将帅懦弱，与敌作战，士气不振，指挥不灵，难以制约，这就叫“弛兵”。

[29]吏强卒弱，曰陷：将吏勇敢，但士卒怯弱，没有战斗力，对敌作战，终将陷入覆没，这就叫做“陷兵”。

[30]大吏怒而不服：意思是说，部队的高级军官心怀怨怒，不服从调遣。大吏，指部队高级军官。怒，怨怒。服，服从。

[31]对敌怼而自战：对敌人满怀怨愤而擅自出战。怼：怨愤。

[32]将不知其能：统帅部队的主将不了解下面军官的才能。将，这里指主将。其，代词，指大吏，即部队的军官。

[33]将弱不严：部队主将懦弱无能，号令不严。将，主将。弱，懦弱。严，指号令严明。

[34]吏卒无常：长官与士卒都没有规矩约束，相互关系也失去常态。无常，指没有法纪、常规。

[35]陈兵纵横：布兵列阵杂乱无章。陈兵，布兵列阵。纵横，指纵横交错，杂乱无章。

[36]以少合众：以少数兵力去对抗人数众多的敌军。合，合战，即交战。

[37]兵无选锋：打仗时，没有经过挑选的精锐先头部队。选，挑选。锋，先锋，这里是指先头部队。

[38]兵之助：用兵作战的辅助条件。兵，指用兵作战。

[39]计险厄、远近：算计地形的险要和路途的远近。计，算计。险厄，险要。

[40]上将之道：高明的将领的用兵之道。上，上等，指智慧才能属于上等。道，指用兵之道。

[41]战道必胜：按照战争自身的规律办事，必然会取胜。战道，战争的规律。

[42]主曰无战：君主讲不能战。主，君主。

[43]进不求名：向敌人发起进攻，不是为了个人的名声。进，指进攻。

[44]退不避罪：撤退军队也不回避抗命的罪责。退，指退却。

[45]惟人是保：惟一的目的就是保护广大民众的利益。惟，惟一，只有。人，这里指广大民众的利益。保，保护。

[46]利合于主：对君主有利。利，利益。

[47]国之宝：国家的宝贵财富。宝，宝贵财富。

[48]视卒如婴儿：对待士卒就像对待婴儿一样关心。视，对待

[49]可与之赴深溪：意思是说，可以与人共患难。深溪，很深的溪谷。

[50]厚而不能使：虽然厚待他们，却又不能使用他们。厚，这里指厚待。使，使用、使唤。

[51]爱而不能令：意为虽然很疼爱他们却又不能命令他们。令，命令。

[52]知吾卒之可以击：了解自己的军队可以作战。知，知道，了解。吾卒，这里指自己的军队。

[53]动而不迷：采取某种军事行动却不致发生迷误。动，行动，这里指军事行动。迷，迷误。

[54]举而不穷：举措千变万化，没有穷尽。举，举动、举措。穷，穷尽。

[55]胜乃可全：可以取得完全的胜利。全，完全。

【地形篇译文】

孙子说：地形有“通”、“挂”、“支”、“隘”、“险”、“远”等六种。凡是我方能够去，敌方也能够来的地域，称作“通”；在“通”形地带，应先占据向阳的高地，疏通运粮的道路，这样与敌人交战就有利。凡是易于前进，但难以返回的地域，叫作“挂”；在“挂“形地带，敌军若无防备，就可以突然出击战胜敌人。敌人若有防备，我们出击不能取胜，便难以返回，这就对我军不利。凡是我方出兵不利，敌方也出兵不利的地域，称作“支”；在“支”形地带，即使敌人用利诱我，我也不要出击，而是应该率领部队假装退却，诱使敌人出来多半时攻击它，这样对我们就有利。在“隘”形地带，我军应先敌军占据，一定要在“隘地”布满兵力，等待敌军的到来。如果敌人先于我军占据“隘地”布满兵力，我们就不要追击出击；如敌人还未布满兵力的，那么，我军就可以进攻。在“险”形地带，如果我军先于敌军占据，就一定要占据向阳的高地，等待敌军的进犯；如果敌军先于我军占领，就应该率领部队离开“险”地，而不要进攻。在“远”地形带，敌我双方势均力敌，挑战就很困难；勉强挑战，也很不利。以上六个方面，是利用地形的原则。这是将帅的重大责任，不能不认真考察研究。

军队作战有“走”、“弛”、“陷”、“崩”、“乱”、“北”六种情况。这六种情况的发生，不是天然的灾祸，而是将帅自身的过错。凡是在敌我双方势均力敌的情况下，以一击十而导致失败的，称作“走”。士兵坚强而将帅软弱造成失败的，叫作“弛”。将帅坚强而士兵软弱导致失败的，称作“陷”。下属将领怨恨而不服从指挥，遇到敌人气愤而擅自出战，将帅又不了解其指挥能力，因而导致失败的，称作“崩”。将帅软弱丧失威严，教育训练没有章法，官兵关系混乱紧张，布兵列阵杂乱无章，因而导致失败的，叫作“乱”。将帅不能判明敌情，用少数兵力去攻击大量的敌人，用弱兵去攻击强兵，作战又没有精良的先锋部队，因而导致失败的，称作“北”。这六种情况，都是导致失败的原因。这是将帅的重大责任，不能不认真地考察研究。

地形是用兵作战的辅助条件。正确判断敌情，积极掌握主动，研究地形的险厄和道路的远近，这些都是高明的将帅应掌握的方法。懂得这些方法去指挥作战的，就必定能取胜；不懂得这些方法去指挥作战的，就必定会失败。所以，根据作战规律进行分析，有必胜把握的，即使国君主张不打，将帅一定要打，也是应该允许的；根据作战规律进行分析，没有必胜把握的，即使国君命令一定要战，将帅不战也是应该允许的。所以，作为将帅，进攻不求战胜的功名，撤退不回避抗命的罪责，只为能保全民众，且符合国君的利益，这样的将帅是国家的珍宝。

将帅对士兵就像对待婴儿一样关心，那么士兵就会与将帅一起赴难蹈险；将帅对待士兵就像对待自己的爱子一样，那么士兵就会与将帅同生共死。如果将帅厚爱士兵而不加以使用，溺爱士兵而不加以教育，士兵作乱而不加以整治，这样的军队就好比娇养惯了的子女一样，是不能用来与敌作战的。

只了解我军士兵情况可以进攻，却不了解敌军不可以打，这样作战取胜的可能性只有一半；只了解敌军可以打，而不了解我军士兵不可以打，这样作战取胜的可能性也是一半；既了解敌人可以打，也知道我军士兵能够攻，但不了解地形情况不能作战，这样作战取胜的可能性仍然是一半。所以，懂得用兵作战的人，行动起来不会迷惑，其作战的策略也变化无穷。所以说，既了解敌方，又了解自己，取胜就不会有危险；既了解天时，又了解地利，胜利就能保全。

【评析】

本篇主要论述军队在不同地形条件下的行动原则，强调将帅要重视对地形的研究和利用。孙子仍然用军事地理中的模型理论研究典型的用兵原则。本篇中孙子还提出，战场上的败军模式与主帅运兵治军的辨证关系，足以促进军事科学的发展。

巧借地形所向无敌

孙武从不同角度说明了地形与作战有密切的关系，强调将帅要重视对地形的研究。他说：“地形者，兵之助也。”又说：“知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃无穷。”这些论述，概括了指导战争的普遍原则，有其重要价值。

地形是用兵的辅助条件。之所以说“辅助”条件，是因为运用得好，它可以使军队如虎添翼，运用得不好，它就是兵溃战败的陷阱。

孙子认为，地形可分六种：地势平坦，四通八达（通）；地形复杂，易进难退（挂）；敌我出击都不利的地区（支）；道路狭隘（隘）；地形险要（险）；敌我相距较远（远）。这六种迥然不同的地形对战局有着举足轻重的影响，做将帅的只有在战前实地考察不同的地形，对战场了然于胸，才能驾驭复杂的地形，出奇制胜。

战史证明，地形首先确定了军事行动的大舞台。设营，配置兵力，开辟交通线都是由地形决定的。古代两军交锋的阵地也是在地形制约中完成的。任何战役都是在与地形相适应的条件下完成的。地形是一本伟大的、世上独一无二的兵书，在战争史上，不会读这本兵书的人，充其量只能做一名勇敢的士兵，而绝不能成为将军。

战国时期，孙膑与庞涓斗智斗勇。孙膑技高一筹，处处主动，使庞涓疲于奔命。孙膑以“围魏救赵”和“减灶诱敌”之计，引诱庞涓之军进入“隘地”——马陵，庞涓陷险自杀，魏军从此一蹶不振。这便是巧用地形的成功范例。

在军事上，不同的地域具有不同的优势；在企业经营中，不同的地域也同样具有不同的优势。在改革开放中，沿海一带的地域优势，使沿海一带“首先富了起来”，但“内地”并非没有优势，新疆的物产，联系中东的地理位置，都变成了当今开发祖国大西北的优越条件。

胜败无常因败而成

孙武在本篇列举了六种地形之后，紧接着又提出了“六兵”（“走兵”、“驰兵”、“陷兵”、“崩兵”、“北兵”、“乱兵”），并且强调指出：这六种败兵的出现，主要的原因还不是由于地形的原因，而是为将者用兵的失误；地形对于战争的胜利，只是一个辅助条件，胜败的关键，是为将者是否善于掌握“战道”，也就是战争规律。

这“战道”究竟是什么？归结一点，那就是：“知己知彼，知天知地。”一切都要按“战道”办事。诸葛亮草船借箭之所以成功，并不是因为他有什么格外的“神通”，而是由于他了解曹操的多疑性格，掌握了魏军不擅长水战的弱点，观测了当时的天象和地形，才导演出了这么精彩的一幕。如同他自己在与鲁肃谈体会时所说的：为将者，不通天文，不识地理，不晓阴阳，不看阵图，不明兵势，那他便是一个庸才。

掌握战争规律，按照战争规律办事，说起来容易，做起来就难了，甚至会有很大的风险。难就难在，有时候，要坚持按战争规律办事，甚至皇帝老子的话都不能听，都要“顶撞”，这风险还不大吗？然而，要克服这个“难”，要敢于冒这份风险，依靠的又是什么呢？孙武回答说：“进不求名，退不避罪，惟民是保！”这就是说，只有不图个人名位，不畏惧可能招致的罪责，而以广大民众利益为思考问题、作出抉择的惟一出发点，才能真正地坚持“战道”。两千多年前，孙武能站在这样的人生观与得失观的高度来考察问题，不能不发人深省，令人敬佩。当然，孙武是站在民本主义立场上讲这个话的。民本主义的特点仍是以封建皇权为前提的，因此他才说，“惟民是保”也“利合于主”，即符合封建君主的根本利益。这是孙武的时代局限，我们不能苟求古人。

细想一下，打仗有“战道”，要按战争规律办事，而做其他什么事也都有“道”存焉，也都得要按规律办事。然而，要真正坚持按客观规律办事，也都可能会出现“犯上”“抗上”的问题，从而也会遇到风险，尤其是在小生产者家长制思想潜蕴极深的国家，这种困难和风险可能性更大。现在，正值我国现代化建设的关键时刻，我们要以古为鉴，从中国国情出发，坚持实事求是，按照客观规律办事，才能使中国的改革开放事业健康持久地向前发展，人民的生活才会幸福安康。

军事谋略例说

巧用潍水胜强敌

公元前203年，韩信奉汉王刘邦之命，率军南下，攻打齐国。韩信连战连胜，攻克齐国国都临淄后，又挥师东下，追击齐王田广，直至高密以西的潍水附近。齐王田广紧急向楚王项羽求援，楚王派大将龙且，率20万大军，火速赶来援救齐国，楚汉两军对峙于潍水河两岸，都在寻找击败对方的办法。

楚军大将龙且，能征善战，威名卓著，前不久刚击败九江王英布，挟新胜之势，而且兵力雄厚，加上齐兵共有25万人。韩信兵力只有5万人，力量远不如楚军，且离后方较远，无法获得粮草，不能持久作战。

面对强敌，韩信深知靠力战不能取胜，只能采用奇袭的办法，借用潍水之力方能战胜有绝对优势的楚齐联军。韩信首先派出部分兵力，夜半携带大量的沙袋，在潍河的上游堵塞水流；又派一部分兵力在潍水河西岸列阵，准备迎击楚军。部署完毕后，韩信率主力，乘潍水河被堵塞，水位下降之机，涉过潍水，向楚军进攻。龙且见汉军来攻，立即挥军迎战。经过激烈交锋，汉军佯败，退回到潍水河的西岸。龙且见汉军后退，得意忘形，就命令部队全力渡河追击汉军。

韩信见龙且指挥楚军涉渡潍水河，立即发出信号，命令担负堵塞水流的部队按计划掘开上游的沙坎。一时间河水急流而下，楚军阵形乱作一团。正在渡河的楚军被湍急的水流冲得七零八落，淹死无数；渡过河的部队被以逸待劳的汉军包围冲击，龙且被斩于阵前；没有渡河的部队群龙无首，惊慌失措，见过河楚军全部被歼，四散溃退。

韩信乘机挥军急渡潍水，追杀楚齐败军，一直追到城阳附近，俘虏了齐王田广，全部平定了齐国地区。

岳飞据险战襄阳

南宋绍兴年间，岳飞受命去收复被金人的傀儡政权——伪齐所占领的襄阳、邓州等六郡。

襄阳左临襄江，据险可守；襄阳的右面是一马平川的旷野，正是厮杀的战场。驻守襄阳的伪齐守将李成有勇无谋，把骑兵布防在江边上，却命令步兵驻扎在平地上。岳飞了解了李成的布防情况后，破敌之计了然于胸。他命令部将王贵：“江边乱石林立，道路狭窄，正是步兵的用武之地，你可利用江边的地形，率领步兵，用长枪攻击李成的骑兵。”岳飞又命令部将牛皋：“敌步兵列阵于平野，你率骑兵冲击敌步兵，不获全胜不得收兵！”两将领命而去。

战斗开始后，王贵率步兵冲入李成江岸的骑兵队伍中，一支支长长的利枪直往战马的腹部刺去，一匹匹战马应枪而倒。江边道路坎坷，前面的战马倒毙后，后面的战马无路可走，也纷纷跌倒，许多战马被迫跳入水中，李成的骑兵很快就失去了战斗力。

牛皋是员猛将，他率领铁骑闪电般地向李成的步兵发起冲击，李成的步兵连招架之力都没有，纷纷丧命铁蹄之下，转瞬之间，步兵队伍就全线崩溃。

李成眼巴巴地看着自己的队伍土崩瓦解，掉转马头，弃城而去，岳飞顺利地收复了襄阳城。

此后，岳飞又乘胜收复了邓州等五郡，被宋高宗提升为清远军节度使。

伍子胥疲楚败楚

春秋时期，吴王阖闾在大将孙武、大夫伍子胥的辅佐下，国力大增。公元前512年，阖闾认为可以攻打楚国了，于是召集孙武、伍子胥、伯嚭共议出兵大事。

孙武道：“大王要远征楚国，时机尚不成熟。楚国地大物博、兵多将广，而我们吴国是个小国，人口少，物力也不够富足，要想打败楚国，还需要几年的准备。”

伍子胥因自己的父兄都被楚王杀害，急于报仇，在同意孙武的意见时，又提出了一个“疲楚”的妙计：把吴国的士兵分为三军，每次用一军去袭扰楚国的边境，一军返回，另一军则出发，这样，自己的军队可以得到充分的休整，而使楚国的军队疲于奔命，劳苦不堪。

孙武和伯嚭也都认为伍子胥的计策切实可行。于是，第二年，阖闾开始实施伍子胥的“疲楚”计划：派一支部队袭击楚国的六城和潜城（均在安徽境内），楚国急忙调兵援救潜城，吴兵则已离开潜城攻破了六城。过了一些日子，吴兵又攻击楚国的弦（河南境内），楚国慌忙调兵奔走数百里援救弦，但是，援军还没有赶到弦，吴兵已撤退回国了。一连六年，吴国用此“疲楚”之计使楚国士卒疲于奔走，消耗了大量实力。

公元前506年，楚国令尹囊瓦攻打蔡国，蔡国联合唐国向吴国求救，阖闾认为这是一个出兵攻楚的大好时机，再次召集伍子胥、孙武和伯嚭商议出兵之计，伍、孙、伯三人一致同意阖闾的意见。这一年冬天，阖闾亲率伍子肴、伯嚭、孙武，倾全国的军队计六万多人誓师伐楚。

楚军连年奔走作战，实在是“疲劳”已极，因此，吴军长驱直入，迫近汉水方才遇到楚军的“阻挡”。决战时刻，吴军士气旺盛，而楚军战战兢兢，勉强应战。双方军队一接触，楚军就土崩瓦解，大将率先逃走，大夫史皇战死。吴军乘胜追击，接连在郧、随一带大败楚军，然后渡过汉水，迅速攻占楚国都城郢（今湖北江陵），楚昭王跑得快了一步，才没有成为吴军的俘虏。

嗣源绕道救幽州

五代时期，契丹首领耶律阿保机率30万大军包围了晋国的北方军事重镇幽州（今北京市西南）。晋王李存勖派大将李嗣源统率7万人马增援幽州，解幽州之围。

李嗣源与诸将商议进军之计，说：“敌人多是骑兵，人数众多，又已先处战地，外出游骑没有辎重之忧，而我军多是步兵，人数又少，还必须有粮草随军而行。如果在平原上与敌人相遇，敌军只需把我军粮草截走，我军就会不战自溃，更不用说用骑兵来冲击我们了！”

对这种不利情况，李嗣源从易州出发，不是走东北直奔幽州，而是先向正北，越过大房岭（今河北房山县西北），然后沿着山涧向东走。

李嗣源率大军餐风饮露，日夜兼程，一直行进到距幽州只剩下60里远的地方，突然与一支契丹骑兵遭遇，契丹人才发现晋军派来了救兵。契丹兵大吃一惊，慌忙向后撤退，李嗣源与养子李从珂率领3000骑兵紧随契丹人的身后，晋军大部队则紧紧跟随在李嗣源的骑兵后面。不同的是，契丹骑兵行走在山上，晋军行走在山涧中。

行至山口，契丹万余骑兵挡住了去路。李嗣源知道成败在此一举，摘掉头盔，用契丹语向敌人喊道：“你们无故侵犯我国，晋王命我率百万之众，直捣两楼（契丹首府），将你们全部消灭！”说完，一马当先，冲入敌阵，斩杀契丹酋长一名。众将士见主帅身先士卒，群情激奋，斗志倍增，纷纷杀入敌阵。契丹骑兵被迫向后退却，晋军的大部队乘机走出山口。

出山之后即是一马平川的大平原。由于失去山地的保护，极易遭受骑兵攻击，李嗣源命令步兵砍伐树枝作为鹿砦，人手一枝，每当部队停下来或遭到契丹骑兵攻击时，即用树枝筑成寨子，契丹骑兵只能环寨而行，而晋军乘机放箭，契丹人马死伤惨重。

逼近幽州时，晋军拖后的步兵拖着草把、树枝行进，一时间，烟尘滚滚，契丹兵不知虚实，以为晋军援兵甚多，未战先怯。等到决战来临，李嗣源率骑兵在前、步兵随后，有组织地掩杀过来。契丹兵斗志全无，丢弃了大量的车帐、牲畜，狼狈逃去。

至此，幽州重镇得以保全。

马援借地平诸羌

东汉初年，塞外羌人经常侵入内地。汉光武帝刘秀派大将马援任陇西太守，平定诸羌。

各部落羌人闻知马援到来，用辎重、树木堵塞了允吾谷（今青海乐都附近）通道，企图凭借险隘，顽抗到底。马援对陇西的地形了如指掌，如今羌人占有利地形，人数又多，如果一味硬攻，肯定要吃大亏。于是，他一面派一员部将率部分兵力在正面进行佯攻，以吸引羌人；一面亲率主力部队在当地汉人向导的指引下，巧妙地利用山谷中的小道作掩护，悄悄地迂回到羌人的大本营后面，然后突然发起进攻。

羌人仓皇应战，狼狈溃逃。但羌人对地形更熟悉，他们迅速重新集结，凭借山高地险的优势，以逸待劳，与马援形成对峙。

马援在山下正面安营下寨，并不急于进攻。到了夜间，马援挑选精锐骑兵数百名，利用夜幕作掩护，神不知鬼不觉地绕到山后，摸入羌人的营中放起火来，山下正面的汉军乘机擂鼓助威、齐声呐喊。

羌人不知汉军的虚实，乱作一团，纷纷离山逃遁。马援挥军追杀，大获全胜。

羌人退回塞外后，经过一年的准备，以参狼羌为首的诸羌联合在一起，再次侵入武都（今甘肃成县西）。马援闻报，率4000人马前去平息，双方在氐道县（今甘肃礼县西北）相遇。

羌人再次凭借有利的地形，据险而守，任凭汉军百般挑战，就是稳坐山头不战。马援在详细勘察了羌人的据守情况和周围的山势地形后，发现了羌人有一个致命的弱点：水源不足。马援指挥部队夺取了羌人仅有的几个水源，断绝了羌人的水和粮草，没过多久，羌人即不战自溃：一部分羌人投降了马援，大部分羌人远遁塞外。陇西从此安定下来。

韩世忠诱敌入险

南宋初年，金兵屡次兴兵南下。有一次，金将兀术率军连破南宋几个重要城镇，得意忘形之下，被抗金名将韩世忠诱入黄天荡。

黄天荡原是江中一条断港，只有进去的路，没有出去的路。兀术不明路径，等进去以后，才发觉这是条死路，想要退出，又被韩世忠的军队封锁住了。金兀术要进不能，要退不得，不禁叫苦连天，不知能否侥幸逃出荡外。在千金重赏之下，果然有一个无耻的汉奸前来献计说：“在黄天荡北面十多里的地方，原有一条老鹳河，可以直通秦淮河，只因年久淤塞，无人知晓。如果能够派人把它挖通，引水入内，那就有出路了。”

金兀术得此计后非常高兴，就用重金赏了这个汉奸，并立即下令，连夜挖通老鹳河。由于金兵都想逃命，连夜拼命地挖，不到一夜功夫，就凿成了一条长达30里的大渠，把黄天荡和秦淮河连接起来了。金兀术率部队由新开的老鹳河向建康逃命，路过牛头山时又遭到岳飞军队的伏击，损失了不少兵马。岳飞军队乘胜收复了建康城，堵住了金兵的去路。金兀术只好又由原路退回黄天荡，仍然准备再从这里强行渡江北上。

为了彻底消灭金兵，韩世忠传令工匠连夜打制铁索，并在它的一头装上大钩，分别授给壮士，一遇到敌船，便用铁钩搭住，把船拖着往水底沉。第二天，金兵战船强行从荡中沿出口冲出。韩世忠命令士兵绕到敌船背后，用铁钩把它们一个个钩翻。金兵几乎全军覆没，金兀术只带了几个亲信，在熟悉地形的汉奸带路下，狼狈逃窜回金国。

郭进施计拒辽军

公元979年，宋太宗赵光义在平定南方之后，又兴兵讨伐北方的北汉。宋太宗命潘美为北路都讨使，进攻太原，自己随军亲征。由于北汉是辽国的属臣，宋太宗又命令将军郭进在石岭关驻守，以堵截辽国的援兵。

北汉见宋太宗亲自出征，急忙向辽国求援。辽景帝派宰相耶律沙和冀王塔尔火速增援。耶律沙和塔尔走后，辽景帝还不放心，又派南院大王耶律斜轸率其部属前去援救。

耶律沙驰援北汉进至石岭关附近的白马岭，宋军已抢先占据白马岭的高地险隘。这时，刚下过几场暴雨，山洪暴发，原先并不深的山涧已淹至人的腰部，而且宽阔了不少。面对湍急的涧水和守卫在高地隘口的宋军，耶律沙准备安营扎寨，等待后续部队，塔尔则耻笑耶律沙胆小，执意要率先头部队渡涧。

耶律沙劝道：“宋军早已占据有利地形，我军贸然渡涧，必定凶多吉少，还是小心为妙！”

塔尔道：“北汉危在旦夕，只怕我们去晚了救不得他们。”于是下令渡涧。

守卫在白马岭上的宋军见塔尔率辽军渡涧，一个个摇旗呐喊，击鼓助威，但就是不出击。塔尔以为宋军是在虚张声势，放心大胆地向对岸缓慢前进。郭进等塔尔的先头部队渡过山涧大半之后，令旗一挥，命令守在隘口的士兵放箭。刹时，乱箭如蝗，辽兵纷纷中箭倒下，又被急流卷走。侥幸登上对岸的士卒还来不及立足，宋军的骑兵又疾驰而至，将辽兵砍翻在涧边，塔尔虽然勇猛无比，但人在激流之中，有力用不出来，塔尔和他的儿子以及五名将领都被乱箭射死在山涧之中，连尸体也没有留下来。如果不是南院大王耶律斜轸及时赶到，辽军伤亡还会更大。

辽军被堵截在石岭关，宋太宗从容向太原发起进攻，北汉主刘继元久盼辽军不至，无力对抗宋军，只好开城向宋太宗投降。

蒙哥殒命钓鱼城

蒙哥继位做了蒙古可汗后，采用迂回的策略，绕道西南，向南宋发起进攻。蒙哥先派其弟忽必略攻克了云南，然后亲率西路主力四万人马，经六盘山进入四川，苦战一年，抵达钓鱼城（今四川合县）下。

钓鱼城地处嘉陵江、涪江、渠江的汇合之处，山城的四周尽是悬崖绝壁，犹如刀削，真可谓是“一夫当关，万夫莫开”。蒙哥企图越过钓鱼城，进军重庆，与蒙古南路军会师，直取南宋都城临安，钓鱼城因此成为蒙哥的必争之地。

钓鱼城的守将王坚忠于南宋朝廷，抗蒙志坚。早在蒙哥到达之前就已储备了足够的粮食，开拓了水源。山城中有百姓约十万人，守城将士也有一万余人。

蒙哥先派降将晋国宝入钓鱼城劝降。王坚命士卒将晋国宝押至演武场上斩首示众，并对众将士说：“今后谁再敢说一个‘降’字，晋国宝就是他的榜样！如果我有背叛朝廷的行为，大家就砍下我的头颅！”自此以后，钓鱼城中再无一人敢说‘降’。

蒙哥见劝降无效，一面派将军纽璘到涪州的蔺市建造浮桥阻止宋军的增援，一面亲率大军使用种种手段向钓鱼城发起一次又一次的进攻。王坚率全城军民据险而战，一连数月，蒙古军死伤惨重，但钓鱼城则岿然不动。

这期间，南宋理宗皇帝派四川制置副使吕文德率战舰千艘增援钓鱼城，但行至合川附近，战舰遭到蒙古军的拦截，无功而还。

蒙哥击败南宋的援军，派前锋大将汪德臣到钓鱼城下劝降。汪德臣单人匹马来到城下，没喊上几句话，城上飞下一块巨石打中了他的肩膀，当天晚上，汪德臣就在营中吐血而死。

蒙哥久攻钓鱼城不下，又损失一员大将，心中十分焦灼。为了观察钓鱼城内的虚实，蒙哥命令士兵在钓鱼城前修造起一座高高的瞭望台。王坚发现蒙哥在城下亲自督建，吩咐将士准备炮石轰击瞭望台。蒙哥不知道钓鱼城城上的情况，瞭望台建好后，连忙登上台顶，王坚心中大喜，连忙命令士兵发炮。在大炮的连续轰击下，瞭望台被摧毁，蒙哥本人也被飞石击成重伤，不久即死去。蒙古人只好载着蒙哥的尸体解钓鱼城之围北撤。

钓鱼城之战使日薄西山的南宋王朝又得以延续了二十多个春秋。

黑旗军伏歼法军

1882年3月，法国国王派遣交趾支那海军司令李威利为主帅，

率“远征军”攻占越南首都河内。正在中越边境屯垦的黑旗军首领刘永福应越南邀请率兵进入越南。李威利占据河内，武器装备优良，刘永福感到难以强攻取胜，于是将部队埋伏在河内城西2里处的纸桥，引诱李威利出城。

纸桥桥面很窄，仅容一人通行。纸桥周围林木茂盛，可潜伏千军万马。从纸桥至怀德有一条大道，路两侧是稻田，也很适合部队隐蔽。

3月19日凌晨，法军通过纸桥行至关帝庙附近，埋伏在那里的杨著思营突然开枪射击，法军河内城防司令当场重伤倒地。李威利指挥炮兵向黑旗军猛烈轰击，又指挥法国“胜利号”、“维拉号”两舰的海军及步兵轮番向黑旗军发起攻击，杨著思壮烈牺牲，主阵地被李威利占领。

但是，刘永福率黑旗军主力仍潜藏在林木中，没有轻举妄动。

李威利错误估计了形势，认为黑旗军已经溃败，企图乘胜直捣黑旗军的根据地。李威利在对关帝庙附近的村落略加搜索后，沿大道向怀德疾进。

刘永福见李威利已进入“口袋”，命令装备有快枪的吴凤典营穿过稻田，向李威利发起突然攻击，又指挥黄守忠营和刘成良营及退守的杨著思余部对法军前后夹击。黑旗军奋勇冲入法军之中，与法军展开白刃格斗，使其炮火优势无法发挥，激战持续了两个小时，李威利及三十多名法军军官丧命，四百余人的部队除极少数人逃得性命外，其余全部亡命纸桥。

刘永福的威名从此令法军官兵胆寒。

处事智慧例说

苏秦临终献一计

中国有句成语：悬梁刺股。其中，“刺股”讲的是战国时期著名的政治家苏秦的故事。

苏秦在事业开始的时候屡遭失败，他去游说秦国，秦王没有搭理他，他灰溜溜地回到家中，父母不跟他说话，妻子不给他缝衣服，嫂子也不给他做饭吃。苏秦从此发愤读书，每当困倦之时，拿起妻子纳鞋用的锥子就往大腿上刺去，顿时，鲜血流出，疼痛难忍，困乏随之一扫而光，苏秦捧起书本，继续苦读。经过一年多的苦读，苏秦又去游说赵、韩、魏、楚、燕、齐等六国联合抗秦，六国共同封苏秦为宰相，赵国还加封他为武安君，苏秦的名字从此威震天下。

苏秦在赵国住了一段时间，又在燕国住了一段时间，最后在齐国住了下来。齐王对苏秦很信任，大事小情都要跟苏秦商量，这引起了齐国大夫的嫉妒，最后竟发展到派刺客刺杀苏秦的地步。

一天晚上，苏秦正在书房里读书，一名蒙面刺客从窗口跳进来，一剑刺入苏秦胸膛，苏秦大叫一声：“有刺客！”随即倒在血泊之中。苏秦的卫士急忙跑入书房，刺客已逃之夭夭。

齐王听说苏秦遇刺，急忙来看望。苏秦已奄奄一息，挣扎着说：“刺客……身材，高……高大，臣……有一计……能抓到真正……刺客……”苏秦上气不接下气地说出一计后，就死了。

齐王回到宫中，众大臣都来询问苏秦的死因，与苏秦争宠的那些大臣则格外关心齐王对苏秦之死是什么态度。齐王满面怒容，恨恨地说：“真是知人知面不知心！我尊他为上宾，封他为宰相，他竟然是燕国派来的奸细！不将他五马分尸，不足以解我心头之恨！”

齐王说干就干，当即派人把苏秦的尸体拉到市场上，命人把苏秦的头和四肢分别拴在五辆马车上，当众宣布了苏秦的“罪恶”后，一声令下，五辆马车向五个不同的方向奔去，苏秦的尸体顷刻之间分成了五个部分。

齐王命令将苏秦的尸体抛在街头，不许埋葬，然后吩咐取道回宫。正在这时，一个身材魁梧的人从众百姓中走了出来，声称苏秦是他刺杀的，请齐王给他赏赐。

齐王道：“你为齐国立下赫赫大功，我自然重重有赏。不过，假如众百姓都声称是他杀的，都来向我求赏，我该给谁呢？”

刺客回答：“大王明察，只有我可以证明苏秦确是我杀死的。”于是，把行刺过程讲了一遍。

齐王静静地听着，刺客所言与自己所掌握的情况果然完全一致，于是，对刺客说：“不错！苏秦是你所刺杀的——苏秦先生可以在九泉之下瞑目了！”齐王命令卫士：“将刺客给我拿下！”

刺客大吃一惊，方知中计。

齐王杀掉刺客，用隆重的礼仪埋葬了苏秦。

十年破产为读书

教育家徐特立从18岁开始，抱着读书明理的志趣开始了他的塾师生涯。当时，徐特立只读过6年的私塾，学识很有限，可是要买书学到更多的学问又没有钱，徐特立为此十分苦恼。

恰在此时，徐特立从祖母那里继承了一点田产，每年可收20石谷。徐特立想：看来要想读书，就得“破产”。要么“破产”读书，要么守财不学。他再三权衡，终于决定，用自己每年教书的收入维持家庭用度，把祖母田产逐年变卖，用来买书。他坚信：十年苦读，到30岁时，书读通了，谋生问题也就解决了！

从此，徐特立不顾他人的议论，抛弃“八股”，立志苦读求学问，坚定不移地按着自己的计划走下去，连《十三经注疏》、《读史方舆纪要》、《御批资治通鉴》等贵重书籍，他都毫不犹豫地用变卖祖母田产的钱买了回来。

徐特立读书十分刻苦。在攻读古典书籍的过程中，徐特立还认真学习了地理、代数、几何、历史。1905年，清政府取消“八股”，在科举考试中改试经义，加试历史、地理。这时，徐特立破产读书已进入了第8个年头，祖母的田产已变卖得只剩下一年收4石谷，眼看已无“产”可“破”。为了生计，徐特立报名参加了科考。

初试三千多人，徐特立名列第19；复试结束，徐特立也取得了好成绩。徐特立的地位顿时提高，年薪由14串钱一跃升为60串钱，“十年破产读书”终于结出了硕果。凭着“十年破产读书”学到的知识，徐特立在时代的风雨中逐步成长起来，他先后创办了梨江高等小学堂和长沙师范。在湖南第一师范执教期间，徐特立是毛泽东、蔡和森、李维汉等一大批优秀人才的老师，成为一代杰出的教育家。

从流浪者到大师

莫里哀从小就喜欢戏剧，大学没有读完，他就组织了一个“光耀剧团”，开始了他的戏剧生涯。“光耀剧团”仅存在了三年，由于负债累累，莫里哀被债主们送进了监狱。幸亏一个叫列昂纳尔·奥勃里的人出面为莫里哀作保，他才被放了出来。

莫里哀毫不气馁地带领他的剧团继续演出，但人们不买他们的“账”，剧团在痛苦挣扎中卖掉了凡是可以卖掉的东西，他们从巴黎出发，向法国南方行进，开始了艰难的流浪演出。这一年，莫里哀年仅24岁。

莫里哀带领他的剧团常常睡在干草棚里，在乡村的板棚里演出时，挂上一些破布就算是幕布了。每到一个新的地方，演员们首先要找地方官请求允许为老百姓演出。艰苦的流浪演出生活不但没有动摇莫里哀酷爱戏剧的决心，反而锤炼了他顽强的意志，铸就了他敏锐的思维和天才的喜剧表演技巧。莫里哀的剧团渐渐地博得了人们的欢迎，他们的喜剧表演总能引起观众的哈哈大笑。

莫里哀还喜欢亲自编写剧本，他在坎坷的浪流生涯中编出的轻松愉快、无忧无虑的独幕闹剧最令同伴们叫好。莫里哀带领着自己的流浪剧团在法国的城乡中漫游了12年后，于1658年回到了首都巴黎。

演出的那一天，近卫军大厅里坐满了宫廷的大小官员和近卫军，菲力普·奥尔良亲王陪着国王路易十四坐在最前面。莫里哀为国王演出的剧目是《多情的医生》。演出的铃声响了，大幕缓缓拉开，当“多情的医生”一登上舞台的时候，人们立即笑了起来，当“多情的医生”做了第一次道白之后，人们便哈哈大笑了。几分钟后，哈哈大笑变成了哄堂大笑，就连菲力普·奥尔良亲王和国王路易十四也在椅背上捧腹大笑。最后，在门口站岗的火枪兵也大笑起来，照规矩，他们在任何情况下都是不许纵声大笑的。《多情的医生》的终场被一片喝彩声淹没。

几年后，莫里哀的《吝啬鬼》、《伪君子》使全巴黎的人都站起来欢呼。

莫里哀终于成功了，他成为全世界著名的喜剧大师。

莫里哀的成功之路并不平坦，青年时期的创业屡屡受挫，多数人面对同样的境况也许会选择自怨自艾，放弃认命，但是大师终归是大师，他坚信自己的位置，咬定青山不放松，“故曰：知己知彼，胜乃不殆”。

越俎代庖把握良机

1967年，埃及和以色列之间爆发了著名的以埃战争，这次战争对整个世界的政治、经济产生了重大影响。由于战争的爆发，苏伊士运河被迫中断了好长一段时间，这条沟通大西洋和印度洋的航线被切断，直接影响这条航线上所有轮船公司航运事业的发展。

希腊的蓝波轮船公司在以埃战争发生后，积极寻找其合作伙伴，他们打电话给英国石油公司，如果在一天内能得到肯定答复，轮船公司将以最低的价格将公司所有商船出租给石油公司。

如果轮船公司不能得到肯定答复，他们将寻找其他合作伙伴。

当时，英国石油公司接电话的人是现任英国石油公司董事长彼得·沃尔特。然而，那时候他不过是公司的一名执行副总裁，按公司惯例，沃尔特无权对公司的重大行动作出决策，也就不能给对方一个明确答复，可是石油公司总裁纳尔逊出差去了美国，要一周后才会返回英国，沃尔特想通过电话请纳尔逊决定，可是没能联系上，显然，等待纳尔逊回国后再做出决定无疑向对方表示了自己的否定态度。

在这个问题上，沃尔特没有犹豫，他考虑了整整一个上午，毅然决定全部租下蓝波轮船公司的所有商船。

以埃战争期间，由于苏伊士运河航线的中断使得商船不得不改道绕过南非好望角，同时，战争的影响使一些轮船公司把资产转移到其他产业，所以油船的价格很快上涨。沃尔特决定租用蓝波轮船为石油公司带来的利润极为可观。

任何原则、条例都不能以机械的方式进行，尤其在重大问题上，决策果断，不迷信权威才是正确处理问题的关键所在。

沃尔特在这件事上“先斩后奏”，为他的公司赢得了巨额的利润，也充分显示出了他在重要关头的应变能力与魄力，这是源于他的远见卓识的。

那些动不动就问上司、完全服从上级指派的中层管理人员，最需要的就是这种“独断专行、先斩后奏”的勇气与实践。

小人物以诚动人

日本能媒化学工业公司是日本的一流大企业，但在创业之初，它不过是一家仅拥有五名员工、靠制造卫生球赖以生存的小厂。

当时，日本对卫生球的需求量很大，但制造卫生球的原料很难购买，全日本只有富士、八幡和日本钢管三家公司拥有。拥有五名员工的小老板八谷泰造为此十分苦恼。“工厂不能总是停工啊！”八谷泰造想去寻求富士、八幡和日本钢管的支援，但以他的身份——那实在是滑稽之至！可是，没有原料，工厂就要倒闭，八谷想来想去，还是决定跟三家大公司联系一下，他选定了富士，他认为只要心诚，定能金石为开。

八谷先是给富士制铁公司董事长永野先生写信。他断断续续地给董事长寄去了三十多封信，三十多封信一去无返，连一点点音讯都没有。八谷毫不气馁，这是他预料之中的，一个操纵着数万员工生杀大权的大人物哪里会有时间去管一个素不相识的小人物的小事情呢！或者，永野的秘书早就把那些微不足道的信件扔进垃圾箱去了。八谷苦苦思索良策。

一天，八谷在报纸上看到一条消息：富士制铁公司永野董事长将来大阪。八谷心头一喜，“这倒是个见永野的良机！”他想，“不过，怎么样才能见到董事长呢？去旅馆？可能性很小；在车站？不行。去火车上？……对！到火车上去拜访就不会被拒于门外了，还会增加一种亲切感，任何人都是希望能得到别人的尊重的。”八谷根据报纸上报道的时间，登上了永野董事长所乘坐的那辆火车，又根据报纸上登载的永野相片，在一等车厢里找到了永野董事长。

“您是富士制铁公司的永野董事长吧？我是大阪的八谷泰造，特意从大阪赶来，想跟您谈谈。以前，我也曾寄给您几封信……”

永野对这位大胆的小人物立刻产生了几分好感，他请八谷坐下来，两个人天南海北地谈了半天，竟谈得十分融洽。火车到达大阪，永野邀请八谷随时到东京去玩。

数天后，八谷专程到东京去拜访永野。永野很喜欢八谷的爽诚和风趣，满口答应满足八谷的愿望，俩人建立了友谊。

从此，八谷时来运转，以日新月异的速度向前发展，成为日本化学工业的巨子。

被炒的“可爱女士”

谁能相信两度“埃美金像奖”的得主S·J·拉菲尔女士在其30年的播音生涯中竟会有18次被炒鱿鱼的历史纪录！

1981年，拉菲尔女士在历经磨难后，又一次被纽约电台解雇了，原因极其简单：“不合时尚”。

拉菲尔女士毫不气馁，她认为自己有播音的天赋，她相信自己在这一领域会取得成功，因此，她一面谨慎地寻求就业机会，一面不倦地学习完美的播音技巧。经过一年多的努力，她带着“电台问答节目的新构想“走入了“全国广播公司”的大门，获得了一个主持有关美国独立纪念日的政治节目的机会。

拉菲尔十分珍惜这一时机。在经过充分的准备后，她以独特的轻松、爽朗、坦诚的谈吐风格开始播音……爱挑剔的美国听众立刻被拉菲尔女士动人的嗓音吸引住了。

美国“全国广播公司”留下了拉菲尔女士。

此后，拉菲尔女士主持的节目拥有越来越多的听众，人们都把听拉菲尔女士主持的节目当作是一次艺术享受。随着时间的增长，人们还送给拉菲尔女士一个美称：可爱的女士。

如今，荣获两届“埃美金像奖”的拉菲尔女士兼任电视专题节目主持人，拥有美国、英国、加拿大等国千万名“拉菲尔迷”。

假如，拉菲尔女士在她第18次被炒鱿鱼后不幸改操它业，世界还会有“可爱的女士”这一美称吗？

商战智谋例说

巧借地形变富绅

唐朝的裴明礼可以说是一位经商的能人。

有一次，裴明礼看到金光门外有一片大水坑，卖价十分便宜，裴明礼毫不犹豫地把它买了下来。裴明礼在大水坑中央竖起一根大木杆，木杆上吊着一个竹筐，还张贴了一张告示：凡能用石块、砖瓦击中筐子的，一次赏铜钱百文。有这么便宜的事情，谁不乐而为之呢？大人、小孩，争先涌到大水坑边，石块、砖瓦不停地投向竹筐，但是，杆高、筐小，击中竹筐的人并不多，倒是很快地就把大水坑给填平了。填平了大水坑，裴明礼在上面建起了牛棚、羊圈，供来往贩卖牛羊的商人们使用。不久，牛羊的粪便堆积如山，但这正是附近农民种田的“宝贝”，裴明礼把它们卖给种田人，几年间就赚了一万贯钱。随后，裴明礼就在这块土地上盖起了房屋，在四周栽下了花卉草木，建起了蜂房……

裴明礼成了个远近闻名的富绅。

原来，裴明礼第一眼看到大水坑时就意识到了大水坑的潜在价值：它地处交通要道，是南来北往贩卖牲口的商人们必经之路；它的附近又都是庄户人家，庄户人家要种地，种地又离不开“肥”。这就是大水坑能变成“聚宝盆”的奥秘所在。

信息敏感赢主动

1982年2月底，墨西哥爱尔·基琼火山猛烈爆发，持续了许多天，火山灰遮天蔽日，十分恐怖。

史无前例的大量火山灰被喷向空中，将给世界气候带来什么影响呢？这种影响又将怎样制约世界粮食生产？美国人首先注意到了这个问题。

一方面，飘浮在空中的大量火山尘埃将大部分被太阳辐射反射回去，使到达地球表面的太阳辐射大为减少，会使地球气温下降；另一方面，空中火山灰颗粒又为降雨的形成提供有利条件，世界气候又会变得多雨。

一部分地区雨量过多，另一部分地区就会干旱。大雨和干旱又会使热能分布不均。这些现象综合起来，将会得出一种结论：世界范围粮食的歉收将不可避免。

所以，美国政府很快做出了减少1/3耕地面积的决定，试图以此抬高粮食价格。

果然由于火山爆发，1983年世界各国粮食产量下降，美国成了唯一的粮食出口国，由于美国事先做出了减少1/3耕地面积的决策，结果物以稀为贵，粮食价格比以前上涨了近2倍。这不仅弥补了以前由于粮食积压带来的损失，使经济在减产的情况下出现繁荣；而且还以粮食为资本牵制苏联，迫使苏联压缩军费开支，拿出巨额外汇购买粮食，保持了美国对苏联的军事优势。

一次普普通通的火山爆发事件，美国却能敏锐地从中捕捉到相关信息，获得巨大的主动权和效益。在现代的信息社会中，只有掌握大量信息，捷足先登，方可在激烈的竞争中居于主动地位。

童叟无欺树信誉

日本八佰伴商社是从沿街叫卖蔬菜起家的，经营这家商社的是和田良平与他的妻子加津。创业之始，和田良平夫妇深知自己“家小”、“业小”，先天条件不足，只有勤奋工作，不断创造条件，才能在激烈的竞争中站住脚，才有可能得以发展和壮大。为此，夫妇俩把“童叟无欺”作为自己经商的信条。

经过十多年的努力，和田良平夫妇终于有了自己的店铺，店号叫做“八佰伴热海分店”。但是，不久，热海市连遭大火，成千上万的人家被大火烧得一贫如洗，“八佰伴热海分店”也被烧成一片灰烬。

这时“八佰伴”有一批进货在大火后运到，由于许多菜店都葬身火海，热海的蔬菜价格暴涨。和田良平夫妇认为，现在大家都很困难，不能赚这笔不义之财，而且在这种困难时期，如果还以平价出售，更能证明自己讲求信义，真正“童叟无欺”，这关系到菜店的长远利益。

因此，和田良平夫妇坚持以平价出售，赢得了市民们的好感和尊敬。

当时，“八佰伴”与四十多家批发商有联系。批发商们知道“八佰伴”有困难，主动提出免去或迟收“八佰伴”的贷款。“八佰伴”认为经商必须讲求信誉，否则，无法发展壮大，和田良平夫妇按月凑足现金结账。批发商们认为和田良平可以信赖，在以后的交往中，不断地为“八佰伴”提供了优良的条件，资助“八佰伴”的发展。

一场大火“八佰伴”几乎被烧得一无所有。大火过后不久，“八佰伴”却在废墟上建起了二层楼的商店！这不能不归功于和田良平“童叟无欺”、讲求信义的经营策略。

和田良平夫妇在事业有成的基础上，将讲求信义、“童叟无欺”的经营方针进行了改革，大胆实行了明码实价经营——在当时的日本，敢于这样做的商店只有10家，这是以真正最低廉的价格向顾客销售最好的货物。有一次，加津对丈夫说：“如果把每件商品的毛利增加一分钱，我们就能扭亏为盈。”和田思索良久，说：“我们一开始就以廉价经营的方法办店，千万不能半途而废。从明天起，每件商品的毛利下调百分之一。”消息传出去，“八佰伴”的顾客又增加了一倍。“八佰伴”不懈追求，不断创造新的、为顾客所欢迎的购物环境，使自身赢得了一次又一次发展的良机。

如今，“八佰伴”早已发展成为一个跨国际的商贸集团，在新加坡、美国、巴西等国都设有自己的分店，并都以信誉卓著而闻名。

商战中的明谋暗诈

1904年，在美国旧金山成立的意大利银行，于1925年得到一个机会，胁迫美洲银行副董事长的儿子，要求他不断提供该行的内部情报，并答应将来吞并美洲银行后付给他5%的股份作为报酬。

世界经济大萧条时期，机会降临了——意大利银行从资产负债表中发现美洲银行的放款业务出了大麻烦，许多放款因当时的经济气候而成为呆账；另一方面，有望获得的一笔无甚风险的政府工程项目却无足够的信贷资金可供投放。

于是，意大利银行遂以提供现金支持来引诱美洲银行与其开展业务往来。美洲银行在惊喜过望之余，毫不犹豫地接受了合作建议，甚至在这种现金支持尚未兑现时，为防生意被其他金融机构抢走，就决定暂时挪用银行的现金储备来发放政府工程的贷款，同时催促意大利银行尽快实现自己的口头承诺。

美洲银行完全落进了圈套。意大利银行一方面拖延合同签字的日期，另一方面又把美洲银行面临的困境转告美洲银行的宿敌——太平洋银行。太平洋银行见摧毁对手的时机已到，遂于股市上低价抛出大批的美洲银行股票，同时还到处散布美洲银行经营状况不妙的消息，加剧投资大众的恐慌心理，造成挤提风潮，使其他银行不敢轻易支持美洲银行的运作。在大萧条中本已处于很低水平的美洲银行股票价格，经此打击更是跌得一发不可收拾。意大利银行则趁此机会，用其充足的现金购入大量的美洲银行股票，从而牢牢地控制了该行，实现了以小吞大的奇迹。意大利银行就此由一家小银行变成了一家业务完善的大银行，这就是今天的美洲银行。

不舞价格双刃剑

电子业发展在20世纪突飞猛进，各类厂商为争夺自己的生存、发展空间，经常大规模降价，有时甚至降低到极限的价位。

在电子业的价格大战中，大厂商受到的冲击很多，但受伤害最大的莫过于那些电子零售业：那些很有发展前途的商号在价格大战中破产或被兼并，而有些则被迫缩小势力范围，苟延残喘。还继续进行价格大战吗？当然，这不是愿意与否的问题。市场价格本来就不是哪一个人能随便控制的，但是有人却避开大战而获得了成功。这就是电子零售业的一个巨头——贝斯特·特伊。

当整个电子行业价格大战打得烽烟四起之时，贝斯特·特伊却对他的各个商店进行装修：明亮的灯光、崭新的货架、更为科学的人流走向布置、全开架式电子零件自选，这吸引了很多的顾客，商店总营业额上涨40%以上。特伊趁此机会，又开设采用此种方式经营的新店。

这就是贝斯特·特伊的精明，一再的降价会让顾客产生继续等待的心理，或干脆认为是劣质品而不屑一顾。特伊在多年的经营管理中发现，电子零售商店的缺点是，销售过程中店员过于热情，顾客选购询问多，结账繁琐，店内摆设杂乱没有美感，缺少吸引力等等。贝斯特·特伊感到要改变这一切，另辟蹊径才是上策。

没有加入到价格大战中却招来财源滚滚，这一事实充分证明了贝斯特·特伊独到的眼光，而其他的零售店不是被价格大战逼得关门，就是继续降价直至亏本，处境艰难。贝斯特·特伊则一面笑这些“勇敢的战士”，一面继续研究他的新战术。

激烈的价格竞争往往是一把双刃剑，刺伤对方的同时也会伤及自身。因而，商业管理者应尽量避免直接去充当挥舞这把剑的“勇士”。