孙子兵法《兵势篇》原文、注释、战争实例解读

兵势篇

　着重分析在对敌军实施战略进攻中如何从战略上运用“奇正”结合的原则，创造一种高屋建瓴、出奇制胜的态势

　提出“择人而任势”的辩证法思想

　主张灵活机动的用兵策略

【兵势篇原文】

孙子曰：凡治众如治寡[1]，分数[2]是也；斗众如斗寡[3]，形名[4]是也；三军[5]之众，可使必受敌[6]而无败者，奇正[7]是也；兵之所加，如以碫投卵[8]者，虚实[9]是也。

凡战者，以正合[10]，以奇胜[11]。故善出奇者[12]，无穷如天地[13]，不竭如江河[14]。终而复始[15]，日月是也；死而复生[16]，四时是也。声不过五[17]，五声之变[18]，不可胜听[19]也；色不过五[20]，五色之变，不可胜观也；味不过五[21]，五味之变，不可胜尝也；战势[22]不过奇正，奇正之变，不可胜穷[23]也。奇正相生[24]，如循环之无端[25]，孰能穷之？

激水之疾[26]，至于漂石[27]者，势[28]也；鸷鸟之击[29]，至于毁折[30]者，节[31]也。是故善战者，其势险[32]，其节短[33]，势如弩[34]，节如发机[35]。

纷纷纭纭[36]，斗乱而不可乱[37]也；浑浑沌沌[38]，形圆而不可败也[39]。乱生于治[40]，怯生于勇[41]，弱生于强[42]。治乱，数也[43]；勇怯，势也[44]；强弱，形也[45]。故善动敌者[46]，形之，敌必从之[47]；予之，敌必取之[48]。以利动之[49]，以卒待之[50]。

故善战者，求之于势[51]，不责于人[52]，故能择人而任势[53]。任势者，其战人[54]也，如转木石[55]。木石之性，安则静[56]，危则动[57]，方则止[58]，圆则行[59]。故善战人之势，如转圆石于千仞之山[60]者，势[61]也。

[1]治众如治寡：管理数量众多的人就如同管理数量很少的人那样。治，治理、管理。众，众多，这里指众多的人。寡，少，这里指数量很少的人。

[2]分数：部分为分，什伍为数。分数就是指军队的编制。

[3]斗众如斗寡：指挥众多的人作战就如同指挥很少的人作战那样。斗，战斗。斗众，指挥众多的人作战。

[4]形名：旌旗曰形，金鼓曰名。形名就是指古代作战用的旌旗、金鼓。

[5]三军：中国古代作战，军队常分为上、中、下三军，或左、中、右三军，故三军即可泛指军队。

[6]必受敌：全部军队遭受敌军的攻击。必，通“毕”，可引申为完全、全部。受敌，遭受敌军攻击。

[7]奇正：中国古代军事术语，当敌为正，旁出为奇。

[8]以碫投卵：用坚硬的石头投击鸡蛋。碫，一种很坚硬的石头。卵，蛋。

[9]虚实：虚，空虚，这里指用兵时防守空虚或实力空虚。实，充实、坚固，这里指用兵时军力充实或防守坚固。

[10]以正合：正，这里是指正兵、正道。合，会合、交合，这里是指合战、交战。

[11]以奇胜：以奇兵取胜，出奇计制胜。奇，奇特，这里指奇兵、奇计。

[12]善出奇者：善于出奇兵（或奇计）的人。

[13]无穷如天地：像天地运行一样，没有止境。无穷，没有穷尽、没有止境。

[14]不竭如江河：像江河的水那样长流不息，不会枯竭。竭，枯渴。

[15]终而复始：这里是说，日月运行去而复来。终，终结。始，开始。

[16]死而复生：这里是说春夏秋冬四季的变化有盛有衰，盛而又衰，衰而又盛。死，死亡。生，生长。

[17]声不过五：声调不过五种。声，声音。五，这里指宫、商、角、羽、征五种音调。

[18]五声之变：宫、商、角、羽、征五种音调的变化。

[19]不可胜听：这里是指听不尽的音乐。胜，这里作“尽”解。

[20]色不过五：这里是指自然界基本颜色不过红、黄、青、黑、白五种。色，这里指红、黄、青、黑、白五种基本颜色。

[21]味不过五：这里是指，一切食物都不过是酸、辛、咸、甘、苦五种基本滋味。味，滋味。

[22]战势：这里是指，因具体的兵力部署和作战方法而形成的战争态势。势，态势。

[23]胜穷：完全穷尽。

[24]奇正相生：正兵与奇兵相互依存，相互作用，相互转化。

[25]循环之无端：像循历其环一样，没有首尾，没有止境。循环，循历其环。

[26]激水之疾：像流速很快的湍激之水那样迅猛有力。激水，湍激之水。疾，迅猛。

[27]漂石：把石头漂走。漂，漂流。

[28]势：这里的“势”，是指一种居高临下的具有巨大冲击力的态势。

[29]鸷鸟之疾：像鹰鹫那样快速猛烈。鸷鸟，一种很凶猛的鸟，如鹰、鹫之类。疾，快速、猛烈。

[30]毁折：毁伤、杀死。

[31]节：这里的“节”，是指时机、关节。

[32]其势险：形势（态势）险峻。

[33]其节短：时机短促。

[34]弩：，张开。弩：张开的弩箭。

[35]发机：扳动机钮，这里是指扳动弩箭的机钮，让弩箭瞬间射出。机，机钮。

[36]纷纷纭纭：多而紊乱。纷纷，紊乱的样子。纭纭，多而乱的样子。

[37]斗乱而不可乱：在人数众多又纷乱的状态中作战，却能使自己的部队保持一定秩序而不被打乱。斗乱，指在纷乱的状态中作战。

[38]浑浑沌沌：混乱迷濛不清的样子。

[39]形圆而不可败也：由于采用圆形阵式，故能首尾相接，运动自如，不致失败。形圆，即圆形，这里是指的一种圆形阵式。

[40]乱生于治：能够示敌以乱，是来源于严格有序的军事训练和军事管理。乱，混乱。治，治理，引申为严格有序的管理。

[41]怯生于勇：能够示敌以怯，是来源于将士们有勇敢顽强的素质。怯：怯弱，畏怯。勇，勇敢。

[42]弱生于强：能够示敌以弱，是来源于本军有强大的实力。弱，懦弱、羸弱。强，强大。

[43]治乱，数也：意思是说，军队的治或乱是由军人的编制和组织是否合理决定的。数，指“分数”，即军队的编制和组织。

[44]勇怯，势也：意思是指，士卒的勇敢或畏怯，是由战争态势的有利或不利决定的。

[45]强弱，形也：意思是指，军队战斗力的强大或弱小是由双方军队的实力显现的。

[46]善动敌者：是指那些善于用计“调动”敌军的将领。动，调动。

[47]形之，敌必从之：意思是说，只要通过伪装，示敌以形，敌军便会跟着走。形之，指示敌以形。

[48]予之，敌必取之：意思是说，只要伪装给予敌军以“利”，敌军必定来夺取。予之，指给予敌军以“利”。

[49]以利动之：指以利益调动敌军。

[50]以卒待之：以重兵等待敌军到来，以便歼灭它。卒，泛指军队。

[51]求之于势：诉求于有利的态势。求，诉求。势，态势。

[52]不责于人：不苛责于部属与士卒。责，责备、苛责。

[53]择人而任势：挑选人才去利用和创造有利的态势。择，选择、挑选。任势，利用或创造形势（态势）。

[54]战人：指挥军队与敌人作战。

[55]转木石：滚动木头与石头。

[56]木石之性，安则静：木头与石头的性质是把它们放在平坦安稳的地方，它们就能静止不动。性，性质。安，安稳。

[57]危则动：这里是说，把木头或石头放在险峻陡峭的地方，它们就会滚动，而且势不可挡。危，危险，指险峻陡峭的地方。

[58]方则止：方形的物体总是静止不动的。方，方形。

[59]圆则行：圆形的物体总是要行走、滚动的。圆，圆形。

[60]转圆石于千仞之山：从高达七千尺高的山顶向下滚动圆石，那力量是不可阻挡的。仞，中国古代衡量高度的标准，一仞为七尺。

[61]势：是指在“形”（军事实力）的基础上，发挥将帅的主观作用，因而造成的有利作战态势。

【兵势篇译文】

孙子说：通常而言，管理大部队，如同管理小部队一样，这属于军队的组织编制问题；指挥大部队作战，如同指挥小部队作战一样，这属于指挥号令的问题；庞大的军队一旦遭受敌人的进攻而不溃败的，是由于“奇正”运用得正确；对敌军所实施的打击，如同用石头打鸡蛋一样，是由于“避实就虚”运用得适宜。

作战总是用“正”兵挡敌，用“奇”兵取胜。所以，善于出“奇”制胜的将帅，其战法变化就像天地运行那样变化无穷，像江河奔流那样源源不竭。入而复出，如同日月的运转；去而又来，类似四季的更迭。乐音不过五个基本音阶，可是五个音阶的变化，就听不胜听；颜色不过五种色素，可是五种色素的变化，就看不胜看；滋味不过五种，可是五种味道的变化，就尝不胜尝；作战的形式不过“奇”“正”两种，可是“奇”“正”的变化，就无穷无尽。“奇”“正”相互转化，就像顺着圆环旋转一样，无始无终，谁能穷尽它呢？

湍急的流水飞快地奔流，以致能冲走巨石，这是倾泻的水势造成的；鸷鸟迅速猛击，以致能捕杀鸟兽，这就是短促迅猛的攻击节奏所致。所以，善于指挥作战的人，他所造成的气势是惊险的，所发出的进攻节奏是短促的。惊险的气势就像张满的弓弩，短促的节奏就像击发弩机，把箭突然射出。

战旗纷乱，人马混杂，在混乱之中作战，要保证我方军队整齐不乱；战车转动，步卒奔跑，在浑沌不清的情况下打仗，要布阵周密，各方面都能对付可能发生的情况而不会被打败。在严整的基础上佯装混乱，在勇敢的基础上佯装胆小，在强大的基础上佯装弱小。严整或混乱，是由组织编制的好坏所决定的；勇敢或怯懦，是由局势的有利与否所影响的；强大或弱小，是由力量大小的对比所形成的。所以，善于调动敌人的将帅，伪装假象迷惑敌人，敌人就会听从调动；抛出诱饵引诱敌人，敌人就会前来争夺。利用小利引诱调动敌人，再用伏兵待机歼击它。

善于作战的人，要依靠并善于造成有利的态势以取胜，而不苛求部属。所以，他能选择人才去利用和创造各种有利的态势。善于利用态势的人指挥作战，就像滚动木头、石头一般。木头、石头的特性是，放在安稳平坦的地方就静止，放在险陡倾斜的地方就滚动。方形的木石容易静止，圆形的木石容易滚动。所以，善于指挥作战的人所造成的有利态势，就像转动圆石从万丈高山上滚下来那样，这就是所谓的“势”！

【评析】

本篇主要论述在有一定军事实力的基础上，发挥将帅的指挥才能，造成和利用有利态势，出奇制胜地打击敌人。《兵势篇》是孙子兵法军事指挥学的概说。军事指挥是决定战争胜负的又一主要内容。它与军事谋略、军事后勤并驾齐驱。本篇对将帅指挥原则，精妙的指挥技巧，任人、择势、争取指挥主动权等问题都有独到的论述。

奇正相生出奇制胜

在《兵势篇》中，孙武提出了奇正概念，这对于用兵打仗是普遍适用的，古今中外，概莫能外。

的确，军队作战，无非处于两种态势：一是正面、公开迎击敌人，这是正兵；一是侧面、迂回、隐蔽地发起突然袭击，这是奇兵。这两者又是相互依存、相互促进、相互转化的。没有正兵，自然谈不上什么奇兵，但没有奇兵，也无谓正兵；没有正面的迎击敌人，奇兵也很难取胜，即使是取得某些成功，也不能保证全局性胜利；反之，亦难取胜。奇兵本身就是正兵的一部分；而奇兵袭敌之后，又会变成正兵。所以，凡打胜仗的军队都是正奇兵同时并用。

然而，在全面认识正兵与奇兵的作用时，孙武更重视奇兵的运用，提出了“以正合，以奇胜”的命题，认为运用奇兵是夺取胜利的主要战法。打仗是真正的你死我活的事情。只有正面硬拼，往往两败俱伤，难断胜负。故须运用奇兵出击，消灭敌人的有生力量，打乱敌方的军事部署。孙武认为，奇兵的特点是一种“势如弩，节如发机”之势，出敌不意快速、猛烈地袭击敌人。他强调指出：奇兵运用能否成功，关键是善于伪装，示形于敌；以小利调动敌军，引诱敌军上当。不过，示形的方式和计谋是千变万化的，这要相机而动。日军偷袭珍珠港，就是这方面的典型范例。

正奇结合、出奇制胜，包含着矛盾相反相成的哲理。而在矛盾属于你争我夺，甚至是你死我活的事物中，作为与“正”相反的“奇”的一面，在实践中常常要求人们在实行某种伪装和欺骗的条件下，抓住时机采取出其不意的突然行动，促进矛盾的迅速解决，推动事物的飞跃发展。这在战争中如此，在政治斗争乃至企业商战中也相类似。

顺势而治因人任势

“势”是指挥家利用地形、时机的特点所制造的鼓舞士气、振发军威的形势。激发部队声威的形势，是战争胜利的先导。孙子所言“势”，并非纯物质条件的，也不是纯精神的，而是以战争存在的物质环境为基础制造的军队声威。军队良好的声威，是十分珍贵的胜利因素。古语所谓“胜在得威，败在失气”，就是这个道理。保持卓越的军威士气之势，是胜利的根本保证。不过，战争环境往往与时俱变，今日顺势，环境可人，士气饱满，明日可能大变，环境竟无以存身。所以，在充满了意外的战争环境中，顺势而保持军威士气是十分必要的。顺势而治，也成为各级指挥员所必需的素质。

顺势而治的三原则为：“治乱，数也；勇怯，势也；强弱，形也。”军队的勇与怯与军队所处的“形势”相关，而军队的强弱是军队实力的表现。但是，此三者在动态变化中，在一定条件下，乱治之间、勇怯之间、强弱之间都可以相互转化。“势”之转化，在于“顺势而治”，即利用有利的形势，调动敌人，使我方获得争取胜利的条件。

然而，形成“势”的因素不仅是客观战地环境，还有在人参与之后所造成的战略、战术优势。所以善于选择战机，形成压倒敌人的优势是十分重要的。孙子所说的“任势”就是强调利用有利的形势，组织指挥进攻，以求一举得胜。“任势”与择人密切相关，“择人而任势”是孙子实施奇正战略方针的途径之一。指挥官是审时度势、辨认战机、选择战机的关键人物。所以“任势”的本义乃是“人”发挥主观能动性，根据战场环境的诸要素，顺势而治，捕捉最有利战机，以战胜敌人。

“任势”的战略战术思想，不仅仅局限于战场，在政治、经济及文化领域都有利用形势、抓住时机取得成功的问题。比如企业经营活动，特别要抓住制造产品、供货、销售等重要环节。在产品销售时，就要测算好市场动态，按市场需要制造、推销产品，赢得利润。

军事谋略例说

曹操奇兵袭乌巢

东汉末年，群雄逐鹿。在几经征伐之后，黄河南北地区，逐渐形成了袁绍、曹操两大集团对峙的局面。袁绍兵多将广，地域辽阔，占有很大的优势，曹操担心袁绍攻伐，自己防不胜防，于是陈兵官渡（今河南中牟东北）以吸引袁绍。公元200年八月，袁绍率大军接近官渡，东西连营几十里。双方相持了三个月，互有伤亡，不分胜负。

曹操的实力远不如袁绍，时间一久，曹军的粮食供给发生了问题。曹操动摇起来，想撤军回许昌。他给在许昌的谋士荀彧写了封信，征询荀彧的意见。荀彧坚决反对曹操回师，他在回信中写道：“袁绍军人数虽然众多但战斗力很差。我军以其十分之一的兵力扼守官渡半年多，袁绍竟不能前进半步，这就是证明。现在袁绍的军队也已很疲乏，此时正是出奇制胜的时候，万万不可错过良机……”

荀彧的信坚定了曹操在官渡击败袁绍的信心。几天后，曹军捉获袁军的一个间谍，间谍供认：袁军将领韩猛押送粮车数千辆将要运至官渡，他是来给韩猛探路的。曹操立即派徐晃、史涣二将前去堵截。韩猛不敌徐、史二将，粮食全被徐、史劫走。

袁绍失去几千车粮食，十分懊丧。再次运粮时，他派大将淳于琼率万人护送，并将粮食囤积在距自己大营以北四十里的乌巢（河南延津东南）。袁绍手下的谋士许攸是曹操的故友，其亲属因触犯军法被袁绍的亲信谋臣审配关入监狱之中，许攸为自己的亲属争辩了几句，袁绍大怒，将其逐出军营。许攸一气之下离开袁绍，投降了曹操，并把袁绍的军粮全集中在乌巢一事报告给曹操。

曹操正在为如何才能出奇制胜而大伤脑筋，听完许攸的话，顿时胸有成竹。他连夜采取行动，命令曹洪留守大营，亲自率领5000精兵，打着袁军的旗号，骗过巡逻的袁军，在破晓之前赶到乌巢。5000精兵，人人带有引火的柴草，众人一齐动手，乌巢顿时火光冲天，而负责守护乌巢的淳于琼还来不及上马，就已成为曹操的俘虏。

乌巢的军粮被曹操焚毁后，袁军军心动摇。袁绍又偏听偏信郭图的话逼走了大将张郃、高览，士气愈发衰落。曹操抓住战机，发起猛攻，袁军折损7万余人，袁绍和儿子袁谭落荒而逃，逃回到河北时，仅剩下800余名骑兵。

耿弇平定胶东乱

光武帝刘秀推翻王莽的“新”政权后，派建威大将军耿弇平定胶东张步的割据势力。耿弇兵在西安与临淄之间的画中（西安城东南）驻扎下来。

当时，守护西安的是张步的弟弟张蓝，他有精兵两万；防守临淄的军队则有一万余人。西安城小，临淄城大。耿弇的部将荀梁建议耿弇先攻取西安，他的理由是：攻取临淄，张蓝必定前去增援；如攻打西安，临淄守军则不敢轻举妄动。耿弇说：“张蓝是否增援，取决于我们如何调动他。西安城小，但异常坚固，且有重兵防守，我军攻城，必然要付出大的伤亡，即使攻破西安，张蓝逃走，也是对我军的威胁。临淄虽大，兵力弱，我军攻下临淄，西安就是孤城一座，何愁不破！”耿弇统一了诸将的意见，积极筹备攻取临淄，同时又放出风声：五天后攻取西安！张蓝闻报后，调兵遣将，日夜加强西安的防护。到了第四天，耿弇率领大军于五更时分突然出现在临淄城下，仅用半天时间就攻下临淄。张蓝见状，果然担心孤城难守，竟率军逃出西安投奔张步，将一座坚固的城池白白扔给耿弇。张步眼见自己连连失利，倾尽所有，亲率20万大军与耿弇一决死战。耿弇兵微将寡，自知不可与张步硬拼，只可智取，便将主力隐蔽在临淄城后，又命刘歆、陈牧二将引兵列于临淄城下，然后亲自出马引诱张步出击。张步欺耿弇兵少，恨不得一口把耿弇吞掉。耿弇且战且退，张步则步步紧追，看看追到临淄城下，刘歆、陈牧二将奋勇杀上前与张步纠缠在一起，隐蔽在城后的耿弇主力大军则突然向张步的侧翼发起猛攻，张步慌忙回师，损失惨重。

张步遭到重创，士气衰落，遂决定撤回老巢剧县（今山东昌乐西北）。不料，耿弇探知张步的行动，预先设下埋伏，待张步退至埋伏圈时，伏兵骤然杀出。张步的士卒已成惊弓之鸟，闻风丧胆，耿弇乘胜追击，直取剧县，又追赶张步至平寿，逼迫张步投降，胶东从此平定。

徐达力破太原城

公元1368年，大将徐达和常遇春在攻克了元朝的都城大都（今北京）后，统率大军继续向山西挺进。这时候，元朝太原守将扩廓帖木儿却击败渡过黄河的明将汤和，并乘胜进军，出雁门关（今山西代县北部），逼近居庸关，企图夺回大都。

徐达与诸将商议对策，道：“扩廓帖木儿倾主力远出，太原一定空虚。古人有围魏救赵之举，我们何不仿效古人，避实击虚，直克太原？”众将齐声说“好”。于是，徐达决定不回师增援大都，而是亲率骑兵，迅速扑向太原。果然，扩廓帖木儿已经进至保安（河北涿鹿），听说徐达进军太原，担心老巢被端，立刻下令回师救援。双方大军在太原附近相遇。

徐达的军队全是骑兵，步兵尚未到达。徐达与大将常遇春正在营中谋划，忽有亲信来报：“扩廓帖木儿部将豁鼻马愿意投降作内应，现派人来商讨。”

常遇春道：“元顺帝及后妃、太子等人早已逃往开平（今内蒙多伦西北），元军已成崩溃之状。扩廓帖木儿只是一支孤军，败局已定，因此，豁鼻马的投降可信。”

徐达认为常遇春的判断有理，并说：“我军只有骑兵，与扩廓帖木儿正面交锋只能吃亏，如果利用豁鼻马为内应，集中兵力，乘夜奇袭，定能大破扩廓帖木儿！”

两位主将的意见取得了完全的一致。当天夜晚，他们一面派出使者与豁鼻马取得了联系，一面倾营而出，悄悄地包围了扩廓帖木儿的大营。在豁鼻马的策应下，明军突然杀入扩廓帖木儿的营中。扩廓帖木儿尚未就寝，忽闻营中一片喊杀声，急忙出营上马，在18名亲信的保护下，拼死杀出一条血路，逃命去了。

徐达大破扩廓帖木儿，还收降了豁鼻马的4万精兵，乘势直捣太原。太原守军本来就不多，又闻扩廓帖木儿已经逃走，抛下城池，一个个落荒而逃，徐达不费吹灰之力就占领了太原。

以退为进反击战

1930年8月，蒋介石任命陆海空总司令武汉行营主任何应钦为“鄂、湘、赣三省剿匪总指挥”。10月，确定赣南为“剿匪重点，着手部署第一次“围剿”。12月7日，蒋介石抵达南昌市中心洗马池，召开“剿共军事会议”，何成浚、朱绍良、鲁涤平及张辉瓒等10余人出席。蒋介石面授机宜，制定了“长驱直入，外线作战，分进合击，猛进猛打”的16字方针，调集了11个师2个旅，约10万人马，还派出3个航空队，进行第一次“围剿”。

毛泽东面对气势汹汹而来的10万敌军，据《孙子兵法》，提出了“大步进退，诱敌深入，集中兵力，各个击破，运动战中歼灭敌人”的策略。在此策略指导下，红军作战略退却，而蒋介石的10万大军就真的“长驱直入”了。江西剿匪总指挥张辉瓒，趾高气扬，信誓旦旦地要剿清红军，否则不愿生还。

但往往事与愿违。张辉瓒求胜心切，于12月20日晨率部逼近驻有红军主力的东固。清晨，浓雾弥漫，张部在雾中听见前方有人叫马嘶声，以为是红军主力，立即发动进攻，想捞一功。双方激战半日，等浓雾渐渐退去后，才发现对方是公秉藩的新五师，真是大水冲了龙王庙——一家人不认得一家人。为什么会发生这种情况呢？原来，毛泽东见公秉藩、张辉瓒两师朝东固扑来，避开其锋芒，退至龙冈。公秉藩捷足先登，占了东固，而张辉瓒却并不知晓，以为东固仍在红军手中，于是发生了这场自相残杀的闹剧。

张辉瓒被蒋介石臭骂一顿后，恼羞成怒，报仇心切，再次发动进攻。毛泽东调集优势兵力，由红三军负责正面攻击，红十二军任右路，红四军由上固转向龙冈西北侧，在苦竹岭一带张部必经之处布好了一个口袋，静等张辉瓒往里面钻。

翌日下午3时，浓雾四起，张部进入了埋伏圈，人生地不熟，且辨别不清方向，在朱德、毛泽东下达总攻令后，乱成了一团。十八师9000多人成了瓮中之鳖，顷刻瓦解，束手就擒，全军覆没。

但敌总司令张辉瓒却不知去向，擒了贼没有擒到王，岂能善罢甘休？战士们全面搜山，在一个山窝土洞中发现并活捉了张辉瓒。毛泽东诗兴大发，写下了“齐声唤，前头捉了张辉瓒”的豪迈诗句。

毛泽东在此次战役中避实击虚，以集击散，取得了辉煌的胜利，从而也打退了敌人的第一次“围剿”。

冰舰奇胜德国军

第二次世界大战中，英德海军在激战中均受到很大损失，英海军为了迎接德国海军即将发起的新的进攻，海军司令部经缜密的研究后得出一个结论：必须在两个月内造出5艘新的战舰，否则，难以迎敌。现实是，即使在半年内也不可能完成任务。

在英国皇家海军司令部，费瓦特将军以知人善用、足智多谋著称。费瓦特想起了一个叫阿加尔的工程师，他是费瓦特的同学，工作勤恳富有创新精神。费瓦特找到阿加尔，向他说明了海军部的窘况和任务的艰难，然后说：“必须在两个月后的冬天交货！”“冬天？”阿加尔沉思了一会儿。显然，“冬天”一词引起了他的联想，“好了，有希望了！我们可以完成任务。”

阿加尔的想法是：利用严冬滴水成冰的特殊气候，将钢板与“冰”结合在一起，制造“冰舰”。

费瓦特与阿加尔奋战了三天三夜，拿出了冰舰的设计方案。此后，他们利用巨大的制冷机，仅用1个半月就制造出了5艘大型冰舰。经多方面测试，完全可以投入战斗。

两个月后，德国海军果然又气势汹汹地向英吉利海峡驶来。但是，当他们发现英国海军多了5艘“白色的战舰”后，大吃一惊，他们不知道英国人是怎样造出来的。更令德国海军吃惊的是，他们的炮弹击中“白色战舰”后，“白色战舰”既不起火，也不冒烟（冰舰内壁用制冷机降温，舰体被击坏、击穿，只要及时加水进行冰冻抢修，洞口即可补好），而“白色战舰”上的炮火却打得他抬不起头来。在付出一艘战舰被击沉、一艘负重伤的沉痛代价后，德军舰仓皇逃走了。

德国人对“白色战舰”耿耿于怀。可是，第二年春天，当他们寻找“白色战舰”时，却哪里也看不到它们的踪影——“冰舰”已完成了它们的使命，在和煦的春风吹拂下，它们一点点地融化消失了。

巧施计谋获增援

第二次世界大战初期，希特勒纳粹德国的侵略战车横碾欧洲大陆，并在英吉利海峡集结重兵，准备强行渡海实施“海狮行动”，英国处在危急之中。然而，大西洋彼岸的美国却仍沉浸在一片歌舞升平的气氛中。美国国会执意实行中立主义政策，罗斯福总统提出的援助英国的议案，一再遭议会否决。为了促使美国直接参加反法西斯战争，英国首相丘吉尔曾巧施计谋，并且取得成效。

1941年10月27日，在庆祝美国海军节的午餐会上，罗斯福总统突然宣布他获得了一幅希特勒政府最新绘制的附有说明的中南美洲地图。这幅地图明确地将中南美洲14个国家的疆界重新划分，例如将阿根廷和巴西的领土都扩大了；委内瑞拉、哥伦比亚和巴拿马合并成一个受希特勒控制的名叫“新西班牙”的国家；与美国利害攸关的巴拿马运河以至整个拉丁美洲都被纳入德国的势力范围。那幅地图表明希特勒的刺刀即将伸进美国的“后院”，德国轰炸机可能随时飞临美国佛罗里达州上空。

这幅地图一公布，美国人再也沉不住气了。一星期后参、众两院废除了1935年通过的《中立法案》；罗斯福总统被授权在北大西洋对德国潜艇进行攻击，为英国的运输船队护航。

一幅地图竟然在一周内使美国对欧洲战争的态度发生了180度的大转弯。所以有人说，一幅地图拯救了英国和欧洲。

过了20多年，两位美国历史学家查阅了大量英国情报活动的文件，发现那幅地图竟是英国情报机构在丘吉尔的授意下绘制的。

但罗斯福总统是否真的相信了那幅地图呢？还是利用它，佯装相信来实现自己的参战政策呢？这就成了一桩历史悬案。

拿破仑鏖战奥军

马伦哥是一个小村庄，地处亚历山大城和托尔托纳之间的平原地带。1800年初，拿破仑决定在这里击溃奥军。

拿破仑的对手是强大的。当时，供应充足的奥军集中在意大利北方战场的南部。奥军统帅梅拉斯是一位久经沙场的正规将军，他把可能与拿破仑遭遇的所有地点几乎都想到了，就是没有想到马伦哥。因为他认为拿破仑不会愚蠢到经瑞士越过圣伯尔纳峡谷进军，在那条可怕的路上，酷寒、雪崩、暴风雪以及脚下的万丈深渊，随时都会把拿破仑和他的士兵埋掉。

然而，拿破仑选择的恰恰就是这条进军路线。

尽管大炮、弹药箱不时坠入深渊，尽管凛冽的北风不时将士兵们吹倒，但拿破仑始终坚定不移地指挥部队前进。5月16日，全军开始攀登阿尔卑斯山。5月21日，拿破仑带领主力到了圣伯尔纳峡谷。5月末，拿破仑的军队一个师跟着一个师地离开了阿尔卑斯山南部的峡谷，突然出现在奥军后方，直奔米兰。6月20日，拿破仑攻占伦巴第，然后又以迅雷不及掩耳之势占领了帕维亚、克雷莫纳、皮阿琴察、布里西亚。

梅拉斯急忙调集重兵去迎击从北部突然袭来的法军，双方的主力在马伦哥相遇。

奥军仍然处于优势：当拿破仑在峡谷中艰苦行军之时，梅拉斯和他的部下正在意大利的城市和乡村中以逸待劳；拿破仑身边只有2万人，而梅拉斯有3万人；拿破仑只有很少炮兵，双方大炮的对比是15门对100门。

6月14日晨，战幕一揭开，奥军就显示了强大实力，法军边战边退。下午两时许，法军的败局似乎已无法扭转，3时后，欢喜若狂的梅拉斯甚至派人去维也纳报告奥军已胜的消息，还列举了战利品和俘虏的数目。

拿破仑从容依旧，他再三向他的将军们强调：“战斗尚未结束，要坚持，坚持！”

4时刚过，情况突然发生急剧变化：被拿破仑派往南方去切断敌人从热那亚撤退后路的德塞将军，率领他的一个师，以最快速度回到了拿破仑的身边。

拿破仑的信心陡增，他果断地命令德赛将军身边的小鼓手：“小鼓手，敲进军鼓！”

跟着小鼓手猛烈的鼓声，随着德塞将军的闪闪剑光，德塞师向奥军席卷而去。接着，拿破仑的全军也蜂拥而上。在激昂的进军鼓声中，法军越过营垒和战壕，不停地开辟着胜利的道路……

奥军被彻底粉碎，一半奥军炮兵被俘，成千上万的奥军官兵被击毙、被俘虏。

处事智慧例说

刺客仁义难两全

春秋时期，公子光派侠士专诸刺杀吴王僚夺取政权，当上了吴国国君，这就是吴王阖闾。阖闾当上国君后，忽然想到僚的儿子庆忌还在国外，顿时吓出一身冷汗。

庆忌这个人是当时天下有名的勇士，他能力举千斤，而且很有谋略。

阖闾急忙派人去找伍子胥商量。伍子胥是因躲避楚王的追杀才逃到吴国的，为了打回楚国，向楚王报仇，伍子胥便向阖闾推荐了一个叫做要离的人充当刺客。

要离是一个身材瘦小、外貌极其一般的人。伍子胥担心阖闾看不起要离，特意介绍了要离的身世，并带要离去见阖闾。阖闾看到要离弱不禁风的样子，大失所望，但碍于伍子胥的面子，勉强接见了要离，并问他：“你知道庆忌这个人吗？他有万夫不当之勇，你不害怕吗？”

要离回答：“大王的命令，我会尽力去做的。”

阖闾说：“庆忌这个人，不光有勇力，而且有谋略，他不会轻易让别人接近的。”

要离道：“我答应了伍子胥先生帮助您。请您杀掉我的妻子、儿子，弄断我的右臂，我就可以杀掉庆忌！”

阖闾没有想到要离会做出这么大的牺牲，他果然杀掉要离的妻子、儿子、弄断要离的右臂，还故意把要离妻儿的尸体在城中火化，以使庆忌知道。

要离“逃离”吴国，辗转到了卫国。卫国是庆忌生母所在地，庆忌就躲在卫国。庆忌与阖闾有不共戴天之仇，对吴国的事情了如指掌，但他不知道要离来卫国的目的，因此，要离到了卫国，庆忌立刻接见了要离。两个人“同病相怜”，很快成了“莫逆之交”。数月后，庆忌率大军打回吴国，企图向阖闾讨还血债，要离与庆忌同船而行。

战船行至江中时，刮起了大风。要离觉得这是行刺的大好时机，可以凭借风力弥补自己力量的不足，于是走到上风头，拿起一只锋利的长矛，趁庆忌一心指挥大军渡江之际，突然挺枪刺去。要离的第一枪刺掉了庆忌的头盔，庆忌从未想到过要离会刺杀他，头盔脱落，他还不知道发生了什么事，迟疑之间，要离已挺枪刺中他的心脏。庆忌大惊，挥手挡开了要离刺来的第二枪，把要离头朝下提在手中，向江水中浸了三次，然后把要离放在自己的膝盖上，对左右士兵说：“这个人真是天下少有的勇士，不要在一天之内，使天下失去两位勇士了。我死之后，务必放他回国，以表彰他对主人的忠心。”说完，庆忌就死了。

庆忌手下的人遵照庆忌的命令，果然放了要离。但是，要离在回吴国途中突然停下来，对随从说：“杀了妻子为君王服务，是不仁；为新的君王而杀死旧君王的儿子，是不义；为自己的生命而活下去，是贪生怕死，我有这三种罪恶，还有什么脸面活在世上！”说完，砍断自己的双腿，挥剑自刎。

吕不韦丞相之路

吕不韦是战国时韩国阳翟地方的大商人，他在赵国都城邯郸做买卖时遇到了在赵国做人质的秦国王孙子楚。吕不韦认为子楚不但是他发财的“摇钱树”，还可以使他得到许多政治上的好处，于是找到子楚，说“你是秦国的王孙，可是处境太艰难了，我可以助你一臂之力，光大你的门庭。”子楚苦笑道：“先生，有话请讲。”吕不韦道：“我听说你祖父已立你父亲安国君为太子，你父亲将来就是国君，难道你就不想做太子吗？”子楚说：“我们兄弟二十多人，我是最不得父亲和祖父喜欢的，所以才被派到赵国来做人质，即使是父亲做了国君，那也轮不到我做太子啊。”吕不韦说：“你父亲安国君最宠爱华阳夫人，但是华阳夫人却没有儿子，所以直到现在你父亲也没有确立自己的继承人。我们不能直接找你父亲安国君，但是却可以走华阳夫人那条路啊！”子楚心领神会，对吕不韦说：“果然有这么一天，我愿与您同享秦国的天下。”

吕不韦当即拿出五百两金子，交给子楚，让他在赵国广交朋友，壮大势力，随后亲自拿着五百两黄金到秦国为子楚活动。吕不韦先用珍宝买通了华阳夫人的姐姐，然后托华阳夫人的姐姐将一大批奇珍异宝以子楚的名义送给华阳夫人，并说子楚在赵国日日夜夜不忘华阳夫人，视华阳夫人为自己的亲生母亲。华阳夫人得到这么多的礼物，又听到子楚惦念自己，心里当然很高兴，她的姐姐乘机就把吕不韦教给她的话跟华阳夫人说了一遍：“妹妹现在年轻又漂亮，得到安国君的宠爱，可是你不能生育，连个儿子也没有，将来老了怎么办？”华阳夫人被说中了心事，顿时不安起来，问：“照姐姐的意思该怎么办？”华阳夫人的姐姐说：“不如趁早认一个儿子，让安国君立他为太子，到那时候，太子感恩图报，妹妹就没有后顾之忧了。照我看，子楚又孝顺又贤德，妹妹认子楚做儿子就可以。”华阳夫人认为姐姐的话有道理，于是找了个机会对安国君说：“我得到您的宠爱，真是三生有幸，可是我没有儿子啊，万一您有个好歹，我怎么办？您的儿子之中，子楚最为贤明，我想认他做儿子，并请您立子楚为太子，将来我老了也好有个依靠。”安国君对华阳夫人百依百顺，立刻答应了华阳夫人的请求，立子楚为自己的继承人。

几年后，子楚的祖父秦昭王死了，安国君做了国君，史称秦孝文王。子楚在吕不韦的帮助下，偷偷从赵国回到秦国，做了太子，秦孝文王在位仅一年多就死了，子楚于是即位做了国君，史称秦庄襄王。秦庄襄王为了感激吕不韦，封吕不韦做丞相。吕不韦的发财、做官之梦完全实现了。

子昂摔琴名垂千古

为人处世，在“奇”字上下功夫，就有可能脱颖而出。唐朝初年，宫廷诗风盛行，陈子昂虽然满腹经纶，才华横溢，也不过是一个名不见经传的小小文人罢了。他初到长安，想要让人知晓自己的名声和才气，谈何容易！

这一天，陈子昂听说西市中有人卖一把古琴，标价千钱，因其价格昂贵，几天内都无人问津，只是招来越来越多的人围观。

于是陈子昂来到市集，拿出千缗钱当即买下这把琴。

众人吃惊地问，“为什么用这么高的价买琴？”

陈子昂说：“这琴乃世间少有之珍品，奏出音响如天籁清声，弦弦珠玑，如风齐鸣。因为我酷爱此音所以出高价买下。”

众人又一惊，就请求陈子昂弹奏一曲给大家听听。陈子昂指琴说：“明日请众位到宜阳城里，听我弹琴。”

这个消息一传十，十传百，很快传遍整个长安。到了第二天，宣阳城里挤满了无数来看琴听琴的人，大家都望着陈子昂。

这时，陈子昂走上城头捧起琴对大家说：“我叫陈子昂，四川人，做有文章一百卷，奔走京城，碌碌尘土，不为人知。此琴虽名贵，乐虽动人，不及我的文章，因此，在我看来，它如废物一堆！”

说罢，他高高举起琴，一摔而碎。然后走下城头，把自己的文章一一赠与众人。

这样，只用一天时间，陈子昂的名字与他的才能便传遍了大半个京城。

后来，陈子昂果然成为名垂千古的一代大家，成为唐朝雄健诗风的最初的倡导者。

陈子昂以琴为友，在弄琴的过程中，传诵自己的文章，终于一鸣惊人。

以蝇为葱的男招待

1988年夏天，日本名古屋市的一家料理店，顾客盈门。突然，有一顾客惊叫道，他的菜汤里发现了一只死苍蝇。顿时，引起了顾客们的惊诧，店堂内一片骚动，议论纷纷。毫无疑问，这种情况的发生，会使这家宾馆名誉扫地。

这时，一位男招待急匆匆地走上前来，询问发生了什么事。受害的顾客指着菜汤里漂浮着的苍蝇，让男招待解释，并气愤地指责男招待，说餐馆损害了顾客的健康。这位男招待顷刻间意识到发生了什么事和将要出现的后果，但他很快地镇静下来，微笑着说：“先生，那只不过是烧焦的葱花，不信我吃给你看。”说完，还没等那位顾客反应过来，他就端起盘子连汤带苍蝇吞进肚里，并且仍彬彬有礼地说：“先生，很抱歉，让您误会了，我给您换上一盘。”这样，餐馆里发生的事很快就平息下来了。

显然，这家餐馆由于有这样一位尽心尽职，与企业共荣辱的男招待，终于使企业转危为安。

施特劳斯巧妙退场

施特劳斯是闻名世界的音乐大师。1872年，施特劳斯率领他的交响乐团赴美演出，观众如醉、如痴。第一曲结束，场内便是雷鸣般的掌声和欢呼声。第一场结束，观众们便高呼：“施特劳斯先生，再演一首！”可是，一曲之后，观众仍不肯离去，嚷道：“再演一首吧！“又一曲之后，热情的观众还在狂呼：“大师！请再演一首，就一首！……”

施特劳斯和他的乐团既高兴又忧虑：有这么多“知音”，谁能不高兴呢！可是，每天都演出到深夜，人人都精疲力尽，长此下去，如何是好？但是，又不能挫伤观众的热情，使观众扫兴……施特劳斯不愧为是位伟大的作曲家，他很快创作出一支优美的新曲。第二天晚上演出时，当最后的一支曲子演奏完毕，在观众热烈的欢呼声和恳请中，施特劳斯开始演奏这只新曲。观众们静静地聆听着，忽然，只见施特劳斯的指挥棒轻轻一挥，小号停止了吹奏，一名小号演奏家悄悄地退场而去。过了一会儿，在一个节拍与一个节拍的过渡处，施特劳斯的指挥棒，又是轻轻一挥，一位中提琴演奏者停止演奏，悄然退场……

乐手一个一个地退场，但演奏仍在继续。观众们以为这是演奏的一部分，仍陶醉在美好的遐想中。

当最后一位乐手也停止演奏，退下场后，施特劳斯转过身来，彬彬有礼地向观众们深深地鞠了一个躬，然后走下舞台。

大幕徐徐落下。

观众们骤然明悟，暴风雨般的掌声顿时响彻全场。

商战智谋例说

巧用逆反销售术

泰国首都曼谷有一间酒吧，酒吧门口放着一只巨大的酒桶，十分醒目。走到距酒桶不很远的地方，过路行人就会看到酒桶上写有“不准偷看！”几个大字。

“不准看？偏要看看！”

行路人按捺不住好奇心，纷纷把头探入酒桶中—顿时，一股浓郁的酒香扑鼻而来。酒桶里面还有一行字：“本店美酒与众不同，请饮用。”

行路人哈哈大笑，连称：“上当！上当！”但说是说，笑是笑，人们还是一个个地迈入酒吧，想品尝一下该酒吧的酒如何“与众不同”，酒吧的生意因此十分红火。

标新立异出奇效

做生意的手法真是千奇百怪，有时抓住顾客的消费心理特点，改变一下经营方式，标一标奇，立一立异，往往会收到意想不到的经济效益。

在伦敦有个叫伊里奇的人，他开了一间饭店，自己兼任主厨。他这间饭店的经营手法很奇特：凡顾客到店用餐，餐后结账，侍者送上来的不是一般的账单，而是一张开列着顾客所吃的饭菜项目的单子，请顾客填上愿意支付的费用，侍者就按顾客所定的价钱收款。

伊里奇认为，目前伦敦的社会风气还不至于那么败坏，上馆子吃饭而不付钱的人毕竟是少数。拿自己的心态作比较，为了自尊，他只会多付钱，决不会少付。

事实上，他这间饭店自开张以来，顾客如云，生意不但没有亏本，反而盈利额比原定的还要多。伊里奇说：来这里用餐的人并非人人都慷慨大方，但都懂礼貌，因而所付的饭菜钱往往合理，并不少于我们暗定的标准。只有那么一回，两位年轻的太太饱吃了一顿后，只付了8个英镑，便红着脸匆匆离去。

伊里奇取得成功的另一个诀窍，是他能凭自己擅长的法国、匈牙利、希腊和意大利的烹调术，每隔三四天换一份菜单，以更新顾客的口味，吸引更多的顾客。

在日本大阪有一间专营烧牛排的餐厅，由于生意清淡，雇佣的员工很少，连处理顾客用过的刀叉盘碟的人手也成问题，老板心里很是发愁。

一天，一位职工向老板建议说，何不改用筷子吃牛排呢？这么一来，既可省去洗顾客用过的刀叉之苦，又可适合东方人的生活习惯。老板觉得这位职工言之有理，就接受了他的建议。

第二天，店门前挂出了一张“用筷子吃牛排”的海报。人们看后非常好奇，纷纷进店尝试，一时间门庭若市。这家餐厅生意开始兴隆起来。

这一招跟伊里奇的招数一样，他们之所以取得成功，就在于抓住了顾客的消费心理：好奇、好玩、方便、愉快。一个成功的企业家，他所考虑的问题，首先不是如何去赚顾客更多的钱，而是想方设法，不断从各个方面去满足顾客新的需要。而自己的经济利益则就在这个不断满足的过程中，得到充分实现。

迂回侧击显奇效

在市场竞争中，往往没有必要经常从正面发起攻势，有时若换个角度或从侧面发动攻势，效果则可能会更好。这就要求企业家善于从角度的相关变化入手，转化积极因素，变弱势为强势。有时在市场竞争中，从新的角度思考问题，反而能独辟蹊径，借机发展。

多年前，美国的可口可乐和百事可乐曾经先后在台湾地区市场上市。可口可乐由中国台湾汽水厂代理，百事可乐则由康乐食品公司代理。从当时市场形势来看，可口可乐因为先行来台设办，所以一般消费者印象较深，上市伊始便已出尽风头。

百事可乐面对已经具有市场基础的竞争对手，行销战略的拟定确是倍觉艰辛。一方为争夺市场，一方则必须保卫市场，你争我夺间掀起了一场极为精彩的市场竞争。

百事可乐的行销策略以及推销活动，虽然较富于机动性，却始终无法超越可口可乐全球性的优势，因此一直屈居下风，被动的劣势似乎难以扭转。然而，可口可乐在“唯有可口可乐，方是真正可乐”的口号下，一举乘胜追击，大有逼迫百事可乐偃旗收兵的气势，使得百事可乐一时间士气低迷，销售陷入低谷。

百事可乐的代理商了解了正面攻击不可能在短期内有效，必须从别的角度考虑问题，于是便悄悄地准备开辟另一个饮料市场。在极端机密周详的策划下，第二年初春，百事可乐代理商以迅雷不及掩耳之势推出了华年达汽水，用以侧攻饮料市场，顿时受到消费者的喜爱。由于百事可乐代理商能从较低层次的广大消费者角度入手，市场价位又极具吸引力，虽然华年达汽水只是百事可乐公司的副品牌，但市场占有量却很大，加上华年达饮料整体行销策略完善，一时间占领了大部分的饮料市场。反观可口可乐，因为陶醉于可乐大战后的胜利，对开发新产品失去了必要的积极进取精神。这样，在华年达饮料全面上市后，可口可乐却不知所措，导致短期市场销售的败北。

出奇乃制胜之宝

出奇，历来为古今中外兵家制胜之道。当今的企业家要想在激烈的市场竞争中稳操胜券，也得巧出奇谋。奇，是指超出常识、常规、常法之外，给人以不凡、独到之感，即别人未能想到的他能想到，别人未曾涉足的他先涉足。成功的企业经营者往往都能善于了解消费者的要求，随机应变，拿出奇招。

在马尼拉市，有个叫吉姆·特纳的美国人开了一家餐馆。开始经营时，他按常规招了一帮年轻漂亮的姑娘当服务员，结果生意却很冷淡。

一个偶然的机会，吉姆认识了身高不足三英尺的矮人比鲁，于是产生了一个用矮人当餐馆服务员的设想。不久他招收了一支以比鲁为首的“矮人队伍”，办起了世界唯一的“矮人餐厅”。这个餐厅不再聘用靓女，上至经理下至厨师，都用矮人，最高不过1.3米，最矮的为0.67米。矮人餐厅的服务方式颇为独特：当客人走进餐厅时，马上会受到一位大头小身子的矮人的迎候，他满面笑容地向顾客递上擦脸毛巾。当顾客坐定后，又有一位矮人捧出一个几乎与自己身高相等的大菜谱，请顾客点菜。由于他的动作滑稽，常使顾客笑得合不拢嘴。就这样，矮人餐厅以世界上独一无二的奇特方式而闻名遐迩，各国慕名就餐者纷至沓来。相形之下，马尼拉的其它餐馆就只好甘拜下风了。

企业要提高知名度，便离不开宣传。

日本大阪有家最大的餐馆名叫“吃光”。该餐馆的董事长别出心裁地找来了10头牛，并给它们穿上标有餐馆名称、地址、价格等花花绿绿字样的衣服，还将洋葱、马铃薯、鸡、鸭、生鱼、海鲜等各式各样的食物活生生地挂在牛背上。将这些牛“打扮”好以后，他亲自带头，手执牛鞭，将牛群赶到了大阪市的街道上。突如其来的“表演”吸引了许多过路人驻足观赏，看后人们不禁捧腹大笑。就在人们的笑声中，“吃光”餐馆的形象就印在了顾客的心目中。结果，来这家餐馆就餐的顾客越来越多，他们总是兴高采烈地谈论起这桩有趣的牛群“表演”，该餐馆的营业额较以前增加了10倍。

这种不是广告的“广告”，既没有借助新闻媒介，也没有运用广告技巧，但却准确地迎合了顾客的好奇心理，使顾客对这家餐馆产生了深刻的印象。

冈村奇计来促销

20世纪中期以后，由于日本经济的飞速发展，日本人的生活习惯也日益西化，一些传统商品不再受到人们的欢迎。

1974年，日本紫色棉被大流行。本来，那时日本的寝床洋化，紫色棉被陷入滞销。但为什么突然之间又变成了畅销货呢？从几百年前开始，日本就有赠送紫色棉被给老人的风俗，尤其是小儿子赠送的紫色棉被认为代表着能够延年益寿。而再次使这一风俗流行，并成为一种广泛的社会时尚的则是川越市的一家棉被厂老板冈村。

冈村是一位很爱动脑筋的商人，面对积压如山的紫色棉被，冈村苦思冥想，终于想到了一个好主意。于是他便去向川越图书馆长请教了一个他自己编造的故事：“在德川时代，听说川越有位孝顺的儿子送了一套紫色的棉被给他病弱的父母，他的双亲一睡在儿子赠送的棉被里，没多久就奇迹般地恢复了健康。这件事被当时的川越城主知道后，赏了他100两银子。请问这位城主是谁？最好将这故事详细地讲给我听，好吗？”

被蒙在鼓里的川越史专家，当然不可能知道这个冈村老板自编的故事。他说：“棉被很早以前只有身份高贵的人才能使用，普通人是在德川时代以后才开始使用的。我并不知道你所说的这件事。”

故事虽然是编造的，但它的内容和影响却很快传播了出去。没过多久，冈村老板生产的紫色棉被就大为畅销，几乎无法应付纷至沓来的订单。

厚利多销杰克敦

杰克敦是个有独特见解的人，他不赶热闹，遇事冷静，最反对人云亦云。处理问题，他常常有些悖逆常情之举，使周围的人吃惊、不理解。正因为他能出奇制胜，所以取得了非凡的成就。

20世纪30年代初，欧洲经济大萧条，这时伦敦有一家制造印刷机的工厂倒闭。这一时期，印刷业很不景气，印刷机更是无人问津。那家倒闭的印刷机厂用极低廉的价格拍卖设备，也无人敢买，可两手空空的杰克敦却贷了款把这个破厂买了下来。

熟悉杰克敦的人都知道他从未搞过印刷机械业，是个外行，以为他是冲着低价而去的，估计他要上当倒霉了，一些好心人便劝他别干傻事。杰克敦却笑了笑说：“这是一次难得的机会。”

接手工厂后，杰克敦马上派人研制一种新产品—“海报印刷机”。这种印刷机结构简单、成本低，专门向各公司、商店推销。这一时期因为经济萧条，商品都滞销，为了大力推销商品，各公司、商店都竞相印广告、海报宣传商品。杰克敦就是看准了这一点才买下工厂的。

每台机器成本不足300美元，可杰克敦却将售价提高到2500美元一台。杰克敦分析说：“对于一种有特殊用途的产品来说，定价越高，越容易销。”果然，正如他预料的一样，一些稍大一点的公司都纷纷前来订购，印刷机销路颇好，杰克敦发了一笔财。

当时圆珠笔的使用尚未普及，其性能也有待改进。杰克敦招纳专门人才，用20天的时间研制出一种新型圆珠笔。此时西欧正掀起“原子热”，于是杰克敦便将该笔取名为“原子笔”，同时开动所有的宣传手段大肆宣传“原子时代奇妙之笔”的不凡之处——“可以在水中写字，也可以在高海拔地区写字。”英国人有追求新奇的特性，几家大百货公司都对此深感兴趣，仅伦敦百货公司就一次订购300支。这些公司进了货后，也都纷纷用杰克敦的宣传口号做广告，市场上竟出现了争购“原子笔”的壮观景象。

生产这种圆珠笔的成本不足1美元，可是杰克敦认为既然“原子笔”是与众不同的神奇之笔，就该有相应的高价格才相配，于是他将笔价提高到13美元一支。果然，因价格较高，消费者视其为珍贵之物，人人都以有一支“原子笔”为时髦和派头，订单像雪片似的飞向杰克敦的公司。

一年时间里，杰克敦便获利300万美元，当初其投入成本仅5万美元。当各路对手挤进圆珠笔市场时，笔价大跌，可这时杰克敦又抽身转产，去开辟新的产品市场了。

商家奇举胜广告

世界之大，无奇不有。

一天，在美国迈克斯亚州的法庭上，一位衣着华丽的妇女气咻咻的闹着要跟丈夫离婚，理由是：丈夫有了外遇。中年妇女说：“无论白天黑夜，他都要去运动场跟那个‘第三者’见面！

法官问道：“‘第三者’是谁？”

“足球！”

法官啼笑皆非。

“足球不是人啊，除非你控告生产足球的厂家，否则，法庭是不会受理这起案子的。”

中年妇女竟然真的向美国年产20万只足球的宇宙足球厂提出控告。

更令人惊异的是：宇宙足球厂愿意赔偿这位中年妇女的“孤独费”10万英镑！

宇宙足球厂的解释是：这位太太的控词为宇宙足球厂作了一次绝妙的广告，这说明我厂生产的足球太有魅力了。

宇宙足球厂的这一“出奇”之举，使“宇宙足球”成为千家万户津津乐道的佳话，该厂的产品销量倍增，令同行们望尘莫及。