47.论谈判

就谈判而言，一般说来，当面交涉比书信交流效果好，通过第三方说合比亲自游说效果好。如果你想得到对方书面的回复，或日后需要书信作为自己的有利辩护，或者考虑到口头谈判会被人打断或有被断章取义的风险，那么书信交涉的效果比较好。当一个人有充分的脸面的时候，比如在面对下级或晚辈时，或身处微妙的情况中，需要通过察言观色来掌握谈判的形势，或者希望更自由充分地表达自己观点的时候，则面谈的效果比较好。

对于谈判人选，最好选择那些较为忠实可靠的，他们会对委派的任务尽职尽责地完成，也会向你如实地汇报谈判的进展。不要去找那些巧言令色，损人利己而又假传捷报以博雇主欢心的狡诈之徒。同时还要选择一些经验丰富的熟手，这样能大大提高效率。此外，还要因才而用：如勇敢率直的人适用于争辩，善于辞令的人适用于劝导，机警灵活的人适用于探究观察，冒失莽撞的人则适用于那些自觉理亏的事务。对于那些运气不错，并曾顺利完成过你所指派的事务的人们，也应善以委任，因为这样可以增强信心，并且促使他们为了维护自己的信誉而努力。

与人谈判，切忌直奔主题，而应事先铺垫，旁敲侧击，除非你想出其不意，采取让对方猝不及防的手段。与雄心勃勃的人谈判比与安于现状的人谈判要好得多。

如果谈判已约定了条件，那么谁先履行约定就是至关重要的问题。一个人没有权利要求对方先尽义务，除非事件本身的性质要求如此。不然的话，你就必须说服对方，让他相信你在其他方面还需有求于他，或者让他信服你的诚信可靠，这样他才可能先履行约定。

一切谈判的根本，无非旨在观察或利用对手以谋求进展。人们在身处信任、激情、没有防备、急于成就某事而又苦于没有借口之际，往往是他们真情流露的时候。假如你想影响对手，就得先了解他的性格和特点，以便引导他；或者洞察其目的，以便劝导他；或者把握其弱点与不足，以便威慑他；或者结识对其有影响的人，以便牵制他。

与狡猾的人打交道时，必须认清他的真实目的，理解他的弦外之音，尽量少说话，而且所说的话要是他们预料不到的。在谈判陷入困境时，不要指望一蹴而就，而应充分准备，循序渐进，耐心等待时机成熟，目的达成。