《以退为进，获得成功的助力》狼性生存智慧

以退为进，获得成功的助力

退一步是为了更好的前进，有了这个前进的助力，就可以变被动为主动，变困难为容易，成功便自然而然地成为囊中之物。

狼群中所有成员是非常团结的，但有时也难免发生一些摩擦。一次，某群体的头狼与一只擅长捕猎的贝它狼因是否执行捕捉鹿群这一问题产生了矛盾。此后几天里，两只狼在路上相遇，彼此都不看一眼，甚至有意躲开对方。

但不久后的一次捕猎行动，使它们之间的小“疙瘩”化解开了。一天，头狼从一只欧米佳狼口中得知附近山林有一群麝香牛，对于狼来说，那将是一顿美餐。但捕捉麝香牛并非易事，只有强壮的狼才能更好地完成这个任务。而这个狼群中刚好缺乏这样的狼。

得知即将进攻麝香牛的消息后，那只与头狼发生矛盾的贝它狼故意躲进山洞里，避门不出。它知道头狼将要亲自来请它，便准备“摆摆谱”，拿捏一回。头狼果然亲自来山洞请它，而它却用舌头舔舔脚趾，示意头狼，它的脚趾最近不小心被荆棘划破了，无法参与捕猎活动。当然，它是在演戏。

头狼知道它在“演戏”，但由于眼下正缺少它这样的捕猎好手，便放下架子上前舔它的头，和它碰鼻子，示意与它和好，并一再次请它“出山”。这时那贝它狼才答应了头狼。

贝它狼深知自己在狼群中的重要地位与作用，便在恰当的时机摆起谱来，结果达到了自己的目的。实际上，它很想参与这次捕猎活动，因为它也能从中获得利益，但由于与头狼的矛盾尚未消除，不好主动请求出战，便采取了以退为进的策略。头狼明知它在“摆谱”，但眼下正是用才之际，便放下架子去求它。最终，它们消除了矛盾，同去捕捉猎物。

在经营过程中，企业家若能恰当运用“以退为进”这一策略，就能如愿以偿地达到销售产品的目的但值得注意的是，这一策略要在了解市场形势及对方心理之后付诸实施。例如，当经营者知道自己的产品有极其重要的价值，而各大厂商又急需这些产品时，就是一个很好的“以退为进”的时机。这时经营者可以故意把住仓口不放货，暗示购买者提高价格，最终将达到自己的经济目的。

2002年初冬，建筑业渐渐步入一年一度的“年关歇业期”，此时既是各大公司发放薪水急需用钱的时候，也是建材业生意最萧条尤奈的日子。像往年一样，这段时期北京亚新特种建材公司的老板孙回春先生按照行业中的流行做法，多给回扣和大幅度让利降价，玩了命地清仓倒库、抛售堆积如山的产品——机制建筑用砖，以求厂方购货。然而，此时建筑业已进入淡季，孙老板的政策虽然比较优惠，但厂方还是不想慷慨解囊照顾他的生意。孙老板为此十分担忧。经过一番深思熟虑，他不想再像往年那样亏着本“装孙子”，一咬牙决定“改改这个世道”。于是，他派出大批营销人员及干部职工大量搜集有关建筑业的信息。下属们八仙过海，各显神通，很快反馈回来准确而清晰的市场新行情：2003年本市基本建设将大幅度增加，建筑面积高达3000万平方米。由此看来，建材市场势必需要大量建筑用砖；－而且，在这个时候，建材行业中多数企业因不具备冬季人工干燥生产技术，大都停工歇业，不出产品。同时，外地竞争对手即使具备先进技术，也因路途遥远运费较高，而对北京市场力不从心。

想到这些，孙老板眼前突然“柳暗花明”，觉得这个“年关”并非就是一场灾难，而是一次绝妙的商机，于是决定赌上一把。紧接着，“囤积居奇押大宝”的营销决策在孙老板一手策划下出台了。公司上下不但没有歇业，而且热火朝大地干了起来。很快地，源源产出的上等机制砖堆满了公司铁路专线两侧的空地。

次年春天渐渐来临，同行企业尚未展开工作。而建筑商们开始为建筑工程购置原料，于是找到孙老板，请求发货。孙老板等的就是这个时候，便“拿”了一把，大手一挥：“不卖！”建筑商接踵而至，孙老板连连挥手谢绝。最后，憋了40多天，在同行企业开始动工，建筑商们急需用砖的时候，孙老板终于答应开仓发货。但是，价格从过去的每块9分5提到1角4分。面对暴涨的砖价，用户们纷纷骚动起来，一个个赌气不买，指望降价。

这样一来，导致孙老板门庭冷冷清清，车马稀少。见“妙策”有些不“妙”，职工中有人沉不住气了，担心孙老板弄巧成拙。然而，孙老板根本不为所动，他知道：用户买涨不买落，越涨价越值钱；在这个节骨眼儿上，就得挺一挺！同时，他派人到市面上放风：砖价非但不会降价，反而要一涨再涨。

建筑商们再也沉不住气了，有人带头前来购买。孙老板接了第一笔生意，以每块1角4分的价格售出1200万块，大赚一笔。此时，同行企业尚未生产出产品。建筑商对市场行情不够了解，以为砖价会涨得更高，便纷纷来到孙老板门下，请求开仓发货。孙老板又“拿”了一把：发货可以，但买方至少一次要订8个月的货，而且要先交25%的预订金，否则，一律按每块2角钱的零售价销售。

后来，孙老板这招大显奇效，用户们急等用砖，便蜂拥而来。孙老板一鼓作气，连连提价，最后每块砖涨到1角6分。到3月末为止，公司统计发现，共有33家需求量较大的客户，加上零售，机制砖的销售量高达1.61亿块，完成公司年产量的70%，预收定金600多万元。该年年底，公司净收入突破3400多万元，创造了公司创建以来收入的最高纪录。

以“退”的方式来达到“进”的目的，可以说是一个“独辟蹊径”的成功方法。运用这一策略，刘邦曾如愿以偿地做了沛县县令。

刘邦率众起义，占领沛县县城后，城中父老推举他为县令，热情十分高涨。刘邦实际上很想得到这个位子，却假意推辞说：“当今天下大乱，各路诸侯纷纷揭竿而起，反对秦朝统治，如果将领选择不当，起义就会前功尽弃，甚至全城百姓都有被杀头的危险！我这样说并不是爱惜自己的性命，只是在下才疏学浅，恐怕难以胜任，到时真的害了沛县的父老乡亲，我可没有办法交代啊。所以，你们在这件事上要慎重一些，不如另请高明吧！”

在场的萧何、曹参都是文官，他们顾虑重重，担心大事不成会被秦朝诛杀全家；同时，两人又深知刘邦能成大事，于是极力推举刘邦。

沛县百姓也对刘邦说：“我们都听过你的事迹，知道你是个大人物；况且，我们已经占卜过了，没有人比你更吉利。如果你不当县令，那么换成任意一个人恐怕沛县百姓就要遭殃啦！”刘邦又多次推让，但所有人坚决选他做沛公，他这才接受了。其实，刘邦完全可毛遂自荐坐上沛公的位子，但他恰恰选择了与此截然相反的“以退为进”的做法，却同样达到了目的。实际上，刘邦选择后者是非常高明的一个举动。

刘邦之所以选择“退”，是想试探一下其他人的心理，看他们是否真的信服自己。他知道，起兵造反是灭门之罪，如果追随者不能同心，造反必定难以成功，那样的话，沛公之位就应暂时放弃；如果追随者都心服口服，这便有利于管理和指挥，这样沛公之位才能去坐。

另外，刘邦选择“退”也是为了避免与他人发生矛盾纷争。他知道，以勾心斗角的方式夺来的位子是坐不稳的正因为假意拒绝推让，刘邦才清楚地看到了众人的真正心意，原来他们是真心拥护自己，于是答应了众人的请求，如愿做了沛公。