《避实击虚，把大困难变成小困难》狼性生存智慧

避实击虚，把大困难变成小困难

“避实击虚”的战术，就是在与对手竞争时避开其优势，以其薄弱环节为突破口对其发动攻击，最终达到战胜对手的目的。

在内蒙古大草原上，一群狼正在追捕黄羊群。黄羊群被追得走投无路，便掉头向狼群发动反攻。十几只大公羊发了狠，玩了命，决定拼死一搏。它们三五成群，肩并肩，低下头把钢叉般的特角对准狼群，猛刺过去，一些较软弱的黄羊紧随其后。

狼知道黄羊角的厉害，黄羊角是牧民做皮活、扎皮眼的锥子，连牛皮都能扎透，扎透狼皮更不在话下。因此，当黄羊群猛冲过来时，狼群迅速避开了强大对手的攻击。但当这些大公羊冲出去后，头狼立即率众狼重又封住缺口。此刻包围圈里的全是些没速度、没武器、没脑子的傻羊。狼群再次猛扑上去，最终将它们全部吃掉。

狼在捕猎黄羊的时候，采用了“避实击虚”的战术。

“避实”体现在对公羊的防御上。狼知道大公羊性情刚烈，羊角十分锋利，对它们足以构成威胁，因此当十几只大公羊向狼群猛冲过来时，群狼迅速躲开了。

“击虚”体现在对弱羊的进攻上。当十几只凶猛的大公羊冲出去后，狼群迅速将剩下的羊群包围起来，再次发起进攻。因为狼知道那些羊都特别老实，面对强敌时不知反抗，甚至被吃掉时都不叫一声。

狼“避实击虚”的战术运用在商业上，就是在与对手竞争时避开其优势，以其薄弱环节为突破口对其发动攻击，最终达到战胜对手的目的。

在现代商战中，竞争双方在实力上肯定存在着一定的差距。实力弱的企业如果硬碰硬地去跟实力雄厚的企业竞争，势必会以破产而告终。在这种情况下，只有采用“避实击虚”策略，在市场空缺处大做文章，才能在竞争中占有一席之地。

山西南风集团的成功也体现出了“避实击虚”这一策略的重要性该集团生产的奇强洗衣粉年产10亿多袋，自1997年以来连续几年保持全国产量第一，打破了号称世界洗涤行业四大品牌的宝洁、汉高、花王、联合利华在中国市场的垄断地位。

从1992年濒临破产的企业到中国洗涤市场的“老大”，南风集团是依靠什么法宝使自己发生如此巨大转变的呢？其秘诀就在于准确的品牌定位，为自已找到了巨大的市场发展空间经市场调查分析后，他们避实击虚，确定“农村包围城市”的发展战略，避免在竞争激烈的大城市与具有相当优势的国外品牌直接对抗，把广阔的农村作为自己施展拳脚的舞台。

南风集团把“高质量、低价格”作为生产销售原则，将产品源源不断地输八广大农村地区，提供给老百姓；产品种类繁多，有30多个品种，能够满足不同地区、不同环境的农村市场的需求，深受广大农民朋友的欢迎。南风集团由此稳稳地占据了农村市场50%的份额，每年生产奇强洗衣粉10亿袋，有8亿农民人均1袋。

“可口可乐”自1886年问世以来，在长达半个多世纪的风雨历程中，一直独霸饮料市场，引领着饮料界的动态和走势。

可口可乐问世后，一个名叫凯莱布·布拉伯汉的人把一种叫作“布拉德”的饮料改名为“百事可乐”，向“可口可乐”发起挑战。但“可口可乐”太强大了，“百事可乐”只能远远地跟在后面充当一个“小兄弟”。

随着时间的推移，“小兄弟”百事可乐逐渐变得成熟起来。它发现可口可乐有一个致命的弱点：在几十年时间里，可口可乐的配方、经营原则，甚至装可口可乐的瓶，都没有任何变化。在亚特兰大，可口可乐的经理们还配合那种古老而又奇特的瓶子推出一种自动冷饮机，投入一枚五分硬币，即可买到一瓶可口可乐。

百事可乐大胆地改变了自己的“包装”，向市场推出一种12盎司的新型瓶装百事可乐，售价也是5分钱一瓶。一时间，亚特兰大城内到处都是“5分钱卖双份”的喊声。面对百事可乐的挑战，可口可乐束手无策，只好大幅度降价。

百事可乐赢了“一局”，“一发而不可收”。它针对可口可乐的“老传统”形象，发动广告大战，把自己描绘成“年轻、富有朝气、富有进取精神”的形象，仿佛喝了百事可乐，人也会变得朝气蓬勃一样。经过这番大张旗鼓的宣传，喝百事可乐成了“新潮流”的代表，而喝可口可乐则成为“因循守旧、不合时尚”的象征，百事可乐的销售额猛。

增，待到可口可乐对此做出反应时，百事可乐已牢牢地巩固了自己的“阵地”。

从那时开始，百事可乐再也不是“小兄弟”了。

美国“七喜”汽水也是一个经典的案例，它创造了“非可乐”品牌，巧妙地把饮料分成可乐型与非可乐型两大类，自己则以非可乐型的代表出现，从而避免了与行业霸主可口可乐的正面冲突，开辟了新的市场空间，在竞争中占据了有利地位，最终一跃成为市场上的三大饮料之一。

商战中的双方各有所长，各有所短。如果能够充分发挥自己的优势，并且针对对手的弱点巧做文章，使白己的经营更具有特色，轻易就能将对手击败。比如在产品造型、功能或质量上有所革新，或避实击虚，善于钻市场的空当，企业经营就能取得成功。在这方面，河南平顶山棉纺厂做得很成功。

平顶山棉纺厂是一个拥有5000余人的大企业，建厂时债台高筑。国家没投一分钱，全靠个人集资和银行贷款，债务高达4900万元，平均每人近万元。20世纪90年代的第一个阳春三月，商品市场飘浮着一团团滞销的阴云。然而，平顶山棉纺厂却出现了产品供不应求的喜人局面。

平顶山棉纺厂为何取得了与众不同的成功？原来，它们善于分析与观察市场的发展形势，找到了市场中存在的空当，之后将热门产品投放到市场上去，获得了巨额利润。

那么，平顶山棉纺厂一是如何钻空当的呢？他们在实践中总结出三个字：准、早、快。在短短6年时问里，平顶山棉纺厂先后上过19个棉纱品种和9个坯布品种，每个品种钻的都是市场空当。该厂6年回收8133万元，回收率高达171%，相当于赚回了1.71个同样的厂子。经济效益在全省14个大中型棉纺企业中名列前茅。

运用好“避实击虚”战术，实力薄弱的小企业也可战胜实力雄厚的大企业。那些实力雄厚的大企业也像其他企业一样存在着某些弱点，若能在其存在弱点的方面开发新产品，就能在竞争中取胜。

日本的石桥正二郎开始做丫巴鞋时，经济效益怎么也赶不上一些大厂家。于是，他努力寻找对方的虚弱之处，想以此作为突破口大做文章。结果，他发现大厂家生产的鞋，冬天穿时潮气从侧面渗人鞋内，寒气彻骨。于是，他在鞋下部侧面涂上一层3厘米宽的橡胶，这就有效地防止了潮气渗透，起到了保暖作用。这种鞋子上市后立即呈现出畅销的喜人局面。

中国航空技术进出口公司在中东发展中国家参加国际工程竞标活动，在竞争过程中，其以“守约、高质、薄利、重义”为指导原则，最终一举获得成功，顺利进人国际建筑市场。他们是以我国各企业劳动力价格低廉、施工成本低及社会主义企业计划经济为优势，又辅之以友好的报价，才连续中标的市场容量是有限的，人们由于受到从众心理的支配，总习惯盲目跟风，这样往往造成经济泡沫，结果绝大部分投资者非但没能赚到钱，反而弄得血本无归。你如果没能最先发现金矿，挖到第一桶金，就再没有去挖金子的必要了。因为等你再去挖时，前面的人旱已排成了长队；当你挖到金子去市场出售时，你将看到那里到处都是金子，价格比石头还便宜。

大量事实证明，跟风不是一条成功之路。回报再丰厚的项目，随着人群蜂拥而上，很快也会失去竞争力；再普通的项目，只要率先被市场认可，也能创造出财富。

在商战中，聪明的商家都懂得运用“避实击虚”这一策略。总的来说，避实击虚就是：路走空处，货卖缺处；避敌强处，击敌弱处商家用好这一策略，必定无往而不胜。