企业“空降兵”如何融入新团队-

盘活空降部队

所谓的空降兵，指的是企业高薪外聘来的高级人才。空降兵一般分为三类：管理型（擅长构建管理体系，能准确识别组织管理系统的缺陷）、专业型（业务或者技术拔尖，擅长处理具体的业务问题或者技术难题）和综合平衡型（精通业务、技术和经营管理，能做管理体系，也能现场指挥，会带兵行进，也会单兵作战）。

谈到空降兵，大多数老板的心态是又爱又恨、矛盾纠葛，一方面认为他们确实不错，都是人才，一方面又感到他们和企业的融合是大问题，不会站在企业角度思考问题，不善于结合企业实际情况解决问题。空降兵自己也困惑，就像是被困蛛网的蜜蜂，感觉有志无从伸，有力无处使，宝剑束于匣而不得发，猛虎囚于笼而不得出。

这要怎么破？

西湖分校是公司老资格校区之一，因为开的时间久，学生资源已经被挖掘得差不多了，这两年业绩一直徘徊不前。负责西湖分校的陈校是去年入职的新干部，老板从另外一所上市同行挖来的业务尖子，也是公司第一个空降校长。

在公司一群校长当中，陈校是唯一在正规上市公司做过管理层的校长，唯一有工商管理硕士文凭的校长，同时也是公司最低调沉默的校长，哪怕是在菜市场一样的公司例会上，他也非常安静，除了必要的汇报，几乎不怎么说话，惜言如金。

最近半年，老板经常在背地里跟光头老大抱怨，说陈校进公司以后的表现跟从前有天渊之别，从前像只迅猛的豹子，现在像只落难的山猫，不知道是他本人出了问题还是公司出了问题。

光头老大每次听到这些话，都笑着说，应该还在适应环境，慢慢会好起来的。

这是光头老大圆滑的地方，陈校再差也是老板亲自挖来的，全公司只有老板能说他不好，其他人讲一个字，都是触老板的霉头。

抱怨归抱怨，老板也很郁闷，总想找办法激活陈校。

LJ平时除了做培训以外，也负责招聘工作，前两天西湖分校走了两个市场人员（西湖分校经老板特批，配置了自己的市场推广人员），陈校提了需求给行政部，让补充人，光头老大就把这活儿安排给了LJ。

招聘市场人员一般都挑男性，工作内容主要是去各住宅小区、学校周边散发传单，校区开课时在现场充当校工，维持秩序，比较高级的市场人员还有一项工作，就是跟校区周边的城管打交道，说服城管让校区在周边张贴宣传海报和公司标记。

LJ接到任务以后，发了招聘启事，很快有在别家培训机构做了好几年市场人员的熟手来公司面试（这些人都不会投简历，觉得自己合适就直接上门了），LJ和他谈了，觉得人还不错，就推荐给了陈校。

过了几天，陈校给LJ打电话，跟他说，那熟手他已经录用了，让LJ给他办理入职手续。此外，他还发现，该熟手之前做的是中高考辅导市场地推工作，有很多这方面的市场信息。陈校在前一家公司也做过小段时间中高考辅导业务，所以有意要申请在西湖分校开展一项新业务：中高考生辅导，他要LJ替他找这方面的招生助理，师资他自己去协调。

因为是新增需求，LJ就报给了光头老大。

光头老大说，这事情先不忙跟进，我觉得陈校这是剑走偏锋，我们没有中高考辅导的师资，这业务开不起来的，让他先去跟张总汇报，张总同意了再招人。

LJ也觉得这样做比较合适，就跟陈校说，要他先去跟张总请示。

陈校却很坚持，说，这是他的事，不用LJ操心，行政部只管给他招人就行了，其他方面他自己会摆平。

光头老大听了这话，摸着他的光头，说，年轻人啊，野生部队，不晓得张总的脾气，她最讨厌自作主张的人。

事情到此算是告一段落了，LJ想好了，万一陈校追问他招人进度，他就说光头老大没让他招，他不敢擅做主张，让陈校跟光头老大理论去。

过了两天，老板把光头老大叫去办公室说事，过了一会儿，光头老大又把LJ也叫了去。

老板问光头老大，陈校说想在西湖分校开一个中高考辅导班，你怎么看？

光头老大说，我们没有这方面的师资啊。

老板说，我跟教学部那边商量，李校的意思，虽然目前没有这方面师资，但是他认识一些关系人，找一找，还是有戏，现在的问题是校区不够大，如果要开中高考班，就得在那附近找新教室。

LJ琢磨老板的意思，貌似支持陈校的可能性大。

光头老大说，那附近租金死贵，我就怕开班赚的钱还不够付租金的。

西湖分校位于市里的富人区，环境优越，相对来说人居成本也高。

老板说，那你的意思就是不做了？

光头老大说，我也没这个意思，如果公司想做，我就去找房子，就是成本高一点。

老板一拍桌子，说，我是问你的意见，你跟我提什么公司！

光头老大也急了，说，这种大事我哪能有意见，要说不能做，陈校还不恨死我！

按照公司的规定，各分校校长提成只跟业绩挂钩，不跟利润挂钩，换句话说，只要有业绩就有提成，至于公司有没有利润，跟他们不相关。

老板接着发火，说，是陈校给你开工资还是我给你开工资，你说你的意见，考虑陈校干什么？！

光头老大摊了摊手，无可奈何地说，我就是觉得那边的房子租金贵。

老板气得吹眉毛瞪眼睛，要不是因为LJ在场，只怕要跳起来打光头老大了。

LJ伫在旁边当灰尘，一边想，你们吵架把我叫来干什么？

很快这个问题有了答案，老板说，LJ，你去算一算，如果要开一个中高考分校区，公司需要投入多少人工成本。

LJ愣了下，说，这个，这个成本核算的事，给财务部做会不会好点？

老板不耐烦地说，我没要你算开一个分校区要多少钱，就让你算个人工，你估算下需要几个人，人均多少钱，你不是做招聘的吗，连这个也不会干？！

LJ不敢吭声。

光头老大也做泥雕状。

老板一挥手，意思是你们俩出去。

回来LJ和光头老大商量，要怎么办。

光头老大摸着光头，说，看这情形，张总八成是被陈校说动心了，我们要是做一个高不可攀的成本出来，估计她会砍人的，但是把成本做低了，分校没赚钱，到时候死的也是咱们，所以你看着办吧。

LJ想想也对，他开始琢磨，这个方案要怎么做。

思来想去，又把西湖分校的人员简历翻出来看了一遍，挑其中几个人打电话了解情况，随后他做了两个方案：

方案一：中高考分校的人全部外招，配置按照新开校区标准配置，单人年用工成本参照现有人员成本和市场同类人员行情价。

方案二：中高考分校只外招一个招生熟手，其他人从西湖分校现有人员中调配，相当于增加1个人员编制情况下现有人员同时兼管两个校区业务。为了使现有人员快速接受新业务，公司将开展一些跟中高考招生有关的内训课，由教学部组织授课资源。

两个方案预算差额在40万以上，方案二比方案一要省，而且还有个好处：可以为现有人员创收。

方案做出来，光头老大看了后说，昨天我也找陈校打听了，陈校认为第一年最保守也能做出两三百万来，如果有这个数，扣掉租金、师资、人工，扣掉校区提成（校长提成+招生助理提成），公司还是有的赚的，虽然不多。

LJ说，如果是这样的话，我们就推方案二吧。

打定主意，两人去找老板汇报方案二。

老板皱着眉头，说，你这预算靠谱不？

LJ说，我了解过了，西湖分校开的时间久，校区招生助理也是老员工，接待学生和家长经验很丰富，缺乏的只是跟中高考辅导有关的业务知识，有人培训的话，是很容易补上的。我问了他们中的一些人，他们普遍希望能由现有人员开展这项业务，不要再额外招人，一方面是节省公司成本，另外一方面，也是给他们自己创收。

老板高兴地说，你这话真是说到我心坎儿里去了，我也有这打算，前两天已经安排李校去协调，最迟这个月底就会有人来给他们做培训。还有房子的事，我找朋友帮忙，在附近找到一套旧房，很便宜，装修一下，做校区不成问题。

回头光头老大就把LJ的方案和老板的意思跟他讲了一遍，陈校也高兴了，连连夸光头老大会疼人，催他赶紧落实房子装修的事和培训的事，信誓旦旦办成之后请光头老大吃饭。

光头老大自己去跟装修的事，培训的事落到了LJ的头上。

LJ心想，这培训怎么安排？

首先要考虑安排什么内容，其次是谁来讲，最后是费用问题。

培训内容方面，LJ去找陈校，问他都想了解些什么。

陈校说，最重要的是，中高考培训的收费标准和服务内容怎么设计；其次，招生流程有什么讲究没有，有没有通用的招生话术；其三，考生和考生家长的普遍特征是什么，说什么样的话最容易打动他们，促成签单；最后，日常服务和跟踪方面有没有特别的要求，比如说要给考生预备餐点吗？要提供住宿吗？要配心理减压老师吗？

LJ把需求整理出来，跟陈校确认过，就去找教学部的李校，商量找什么人来培训。

李校分析了一下培训需求，说，陈校这些需求，得找一个专门做中高考辅导业务的分校校长才能讲明白，我手上有的都是老师，经验再丰富也集中在教学领域，讲不好这种课。

LJ想想也对，陈校提的都是经营中高考辅导业务方向的需求，并不是中高考培训本身的需求，找李校要人确实为难他，经营层的资源，还得问老板要，毕竟她才是摸爬滚打在经营线上的人。

LJ回头来找老板，把陈校的需求给她看，请示她的意见。

老板说，我认识龙章的一个校长（龙章是本地专门做中高考辅导的培训机构），能力平平，但干得时间长，龙章开业她就在，算来也有七八年了，陈校要的培训她应该能做。我把人找来试试，要是靠谱，索性把她挖过来也行，反正分校那边还要个老员工坐镇。

LJ笑了下，说，还是谨慎些好，虽然龙章规模不能跟我们比，但对方毕竟是校长，又是元老，不给校长的位子她未必肯跳槽，可是给她校长位子，陈校会有想法。

老板想想也对，说，陈校是新来的校长，根基不稳，而且这业务本来也是他提的，就不要再塞个程咬金去让他东想西想了。

LJ说，那位校长肯来给我们做培训吗？毕竟是竞争对手。

老板笑了下，说，有钱能使鬼推磨。

LJ也笑了，说，那给了钱鬼不来推磨呢？

老板说，那说明给的钱还不够多。

龙章的校长在一个月黑风高之夜到西湖分校做培训那天晚上，陈校专门把做会务的LJ叫到一边，对他表示感谢，同时问他一个问题：他是怎么想到把西湖分校这批人马就地转化做中高考辅导，毕竟两块业务从性质上来说不搭边，惯性思维应该是招新人做新业务。

LJ说，我当时是这么想的，中小学生教学辅导和中高考辅导虽然群体不同，但都是为学生和家长提供服务，从业务属性来说是一样的，两个群体相当于培训细分市场。这样一想，就会觉得一套人马完全可以把两块业务都做起来，就好比卖场的促销员，卖潘婷的可能不熟悉强生，但因为熟悉洗浴用品常识，所以学习起来也很容易，转型成本很低。

陈校说，如果明天我再增加一条中老年培训服务线呢？

LJ说，如果忙得过来，我同样建议现在这套人马把这块业务吃下来。

陈校笑了出来，说，不错，LJ，以后你不想干行政了，跟我说一声，随时欢迎你投奔我，包你工资翻一倍。

说这话的时候陈校脸上很有些意气风发的感觉。

小结 陈校是如何被激活的？

概括原因，有以下几点：

得到了老板的支持。善于揣摩老板的老油条光头老大铁口直断，认为陈校不请示老板直接让行政部招人的事会被老板批评，但结果是老板保持了沉默，这相当于默许了他的做法；对陈校本人提出的增开业务线的想法，老板也表示了支持，且镇压了光头老大的反对意见（虽然是微弱的反对）；新开业务线需要协调的资源，老板也极力替他调配到位。老板也许口头上并没多说什么，但是她用实际行动，给了陈校有力的支持，这是陈校燃起斗志的根本原因。

遇到了齐心协力的同事。除了老板、LJ、光头老大，以及分管教学资源的李校，不管是有心配合还是迫于指令，都站在陈校的角度替他设计了最妥帖的资源配置方案，队友的帮助使陈校找到了团队协作的快感。

找到了破解工作困境的方法。新业务起步以后，即便是最保守的估计，也能为校区增加几百万的业绩，这帮助陈校打破了校区当下的尴尬处境，在凭业绩说话的销售团队内部，再没有什么比实实在在的销售业绩更有说服力的了。

简单地说，来自上级、下属和同级同事的合力，激活了陈校。

但陈校是为数不多的特例之一，实践当中，大多数的空降部队都没有他那么幸运。

空降部队为什么难以盘活，一方面是因为空降部队存在不了解公司情况、缺乏群众基础、缺乏归属感等客观问题，另外一方面，也跟组织对空降部队所抱有的“想看看你有多大本事值不值得我关注”的心态有关。在此种生存环境中，要使空降部队异军突起，是一件要靠机缘才能成就的事。

改变观望心态，研究空降部队的困境，提供不仅仅是语言，还有行动上的支持和帮助，这是盘活空降部队的关键。