搔痒要搔到痒处
搔痒要搔到痒处
搔痒要搔到痒处,这是一个很浅显的道理。同样,赞美的话要说对方心里。口才高手的赞美,高就高在能够发现平常人所未注意到的痒处,用语言作为搔痒的搔子,帮别人搔得神清气爽,五体通泰。
人云亦云的赞美虽然也是赞美,但也最多是聊胜于无的赞美而已。口才高手会努力去发现、挖掘别人所看不到的地方。你要是赞美袁隆平对于水稻培育甚至对于人类作出了多么大的贡献,虽然说的是事实,但他一定不会怎么在乎。因为这一块早就被众多高官、媒体以及千万张嘴赞过了,早就结了厚厚的茧子,你的这一下搔过去,铁定没有任何感觉。口才高手的赞美就会不同,会发掘他不为大众所知的一面来赞美,夸他摩托车技术好,赞他饭菜做得好。这样效果一定会好很多。爱因斯坦就这样说过,别人赞美他思维能力强,有创新精神,他一点都不激动,作为大科学家,他也听腻了这样的话,但如果赞美他的小提琴拉得不错,他一定会兴高采烈。巧的是,袁隆平也爱好拉小提琴,并且技术也不错,在公开场合有过即兴表演,或许从这个角度来赞美,会有不错的效果。
对于任何一个人而言,最值得赞美的,不应是他身上早为众所周知的明显长处,而应是那蕴藏在他身上,既极为可贵又尚未引起重视的优点。正如安德烈·毛雷斯曾经说过的:“当我谈论一个将军的胜利时,他并没有感谢我。但当一位女士提到他眼睛里的光彩时,他表露出无限的感激。”
有一位非常精明强干的大商业家叫沃普尔,吉斯菲尔伯爵对他评价道:“他的才干是无须别人赞美的,因为对于这一点,他自己知道得很清楚。他喜欢周旋于美女之间,有风流浮滑的名声,因此他愿意别人称赞他温文尔雅。他在这一点上是没有抵抗力的,这也是他常常爱好与人交谈的话题。由此可以证明,这是他的弱点所在。”
我们需要找到一把钥匙来打开他人渴望赞美的隐秘之门。只要你观察他们最爱谈的话题便可找到。因为言为心声,他们心中最希望的,也是他们嘴里谈得最多的。你就在这些地方去赞美他们,一定能搔到他们的痒处。
几句恰到好处的赞美,之所以起到“金石为开”的作用,皆因能找到各种不同的典型人物所偏爱的赞美。
一个叫凯雷的人对赞美的妙处总结道:“有一回,我得到机会对身居最高法院的大法官博罗试用赞美术。你知道,大法官总是铁面无私的一副面孔,其内心世界被隐藏得很深,一般人赞美他,恐怕马屁会拍到蹄上了呢。那时,博罗刚在西部某大学做完演讲。但我很明白,如果我对这位老先生说一些关于他的演讲的话,是不会讨好他的。因为演讲对他来说,已经是老调了。于是我对他说:‘大法官,我真想不到一位主宰最高法庭的人,会这样富有人情味。’他立刻对我发出会心满意的微笑。
“有不少人喜欢听相反的话;更有许多的人,喜欢别人把他们当作有理智的思想家。有一回,我与一个人讨论一件颇有争议的社会问题,我对他说:‘因为你是这样的冷静、敏锐,因此我想知道,我们究竟应该站在什么立场?’他听了我的话,立刻现出满面春风的样子,并详细对我说了他对此事的立场与态度。原来此人是愿意人家说他是敏锐、冷静的。”
吉斯菲尔还告诉我们:“几乎所有女人,都是很爱美的,这是她们最大的虚荣,并且常常希望别人赞美这一点。但是对那些有沉鱼落雁之容、闭月羞花之貌的倾国倾城的绝代佳人,那就要避免对她容貌的过分赞誉,因为她对于这一点已有绝对的自信。如果你转而去称赞她的智慧、仁慈,如果她的智力恰巧不及他人,那么你的称赞一定会令她芳心大悦,春风满面的。”毫无疑问,吉斯菲尔的话,能启发我们赞美的思路。
相对搔在长了厚茧的麻木处来说,搔到别人疼处就更加失败与倒霉透顶了。
大李去老吴家拜访,见墙上挂着一幅照片,照片上是一个十七八岁的女孩。大李问:“这是……”老吴回答:“哦,我女儿。”大李一阵猛夸孩子长得漂亮乖巧,赞老吴命好,却没有得到老吴多少回应。后来,大李才在偶然之中从别人口里得知,老吴的女儿在几年前因为车祸离开了老吴。
虽说不知者无罪,但大李要是警醒一点或者会话水平高一点的话,是不至于发展到伤害老吴的境地的。
小王是一个家具推销员,有一天他得知一家文化公司刚建好了新大楼,就决定上门去推销。为了找到突破口,他特意来到新大楼找装修工人们聊天,结果得知这幢大楼的装修设计者居然是公司的潘总本人。
小王随后找到了潘总,他故意装成毫不知情地说:“我来的时候顺便去参观了一下贵公司的新大楼,里面的装修设计太棒了,非常有品位,潘总确实有能耐,居然能够请到这么优秀的装修设计师,员工们在这样的大楼里上班一定特别有自豪感!”“是吗?”潘总顿时来了兴致,他得意地对小王说,“那幢大楼的所有装修设计全部是我一手完成的!”
随后,潘总的话匣子就打开了,他告诉小王自己在大学里读的并不是设计专业,这只是后来出于爱好一点点自学起来的。他还打开电脑让小王欣赏他的设计效果图,兴奋得就像是个孩子。就这样,一个多小时后,小王不仅轻而易举地拿到了潘总签字的订单,而且还和潘总成了好朋友。
小王的成功,秘诀全在于向对方表达了恰到好处的赞美之情。他从新大楼的装修入手,以“不知情”的样子进行赞美,更显客观和真心,使对方的自尊心得到极大的满足,并由此拉近距离。当潘总把小王看作知己的时候,小王也就自然而然地拿到了办公家具的订单。
注意外界对自我的评价是人的天性,赞美就是人们最希望听到的外界评价,它可以创造和谐的气氛和愉悦的心情,给人带去心情愉悦的感觉,从而使人顺利地展开说服行动。任何说服,在赞美的包装之下都会变得更加有光彩。